Chương 10 : Tạo động lực cho người khác
Hiểu rõ cách thức tạo
động lực cho người khác sao cho hiệu quả và đúng hướng là điều hết sức
quan trọng. Trong cuộc sống có rất nhiều mối quan hệ cần sự thúc đẩy lẫn
nhau, chẳng hạn giữa bố mẹ và con cái, giáo viên và học sinh, người bán
và người mua, ông chủ và nhân viên...
Đứa trẻ đã tạo động lực cho người cha như thế nào. Một cậu bé hai tuổi rưỡi đang bách bộ cùng cha cậu sau bữa tiệc Giáng sinh linh đình và vui vẻ. Khi đi ngang qua một tòa nhà, cậu bé bỗng dừng lại ngước mắt nhìn cha và nói “Cha ơi...” rồi im bặt. Người cha hỏi: “Gì thế con?”. Cậu bé ấp úng trong giây lát rồi nói: “Nếu cha nói cha yêu con thì con sẽ cho cha bế con”. Nào, liệu ai có thể cưỡng lại cách tạo động lực đáng yêu này? Thậm chí một đứa trẻ mới sinh cũng có thể tạo động lực cho cha mẹ chúng.
Và tất nhiên cha mẹ cũng có thể tạo động lực cho con cái. Chúng ta đã nhìn thấy ví dụ này qua hình ảnh của Thomas Edison và mẹ ông. Việc đặt niềm tin vào con trẻ sẽ giúp chúng tự tin hơn rất nhiều. Khi đứa trẻ cảm thấy mình được bảo bọc trong tình thương yêu ấm áp, tin rằng mình sẽ làm tốt mọi việc, thì nó sẽ thật sự cố gắng để làm mọi việc một cách tốt nhất. Thái độ đề phòng của trẻ sẽ giảm, cảm giác tự vệ cũng hạ xuống. Cậu bé không còn dành cảm xúc để bảo vệ mình trước những tổn thương hay thất bại có thể xảy ra. Thay vào đó, cậu sẽ sử dụng nguồn năng lượng này để tìm kiếm sự thành công. Cậu hoàn toàn thoải mái. Sự tự tin đã tác động tích cực lên khả năng của cậu, khơi dậy những gì tốt đẹp nhất bên trong con người cậu.
Edison nói: “Mẹ tôi rất hiểu tôi”. Và bản thân Napoleon Hill cũng trải nghiệm điều này. Ông kể:
Khi còn nhỏ, tôi bị xem là một đứa trẻ nghịch ngợm. Mỗi khi có con bò đi lạc, đập ngăn nước bị vỡ, hay cái cây bị gãy đổ bất thường, mọi người lập tức nghĩ rằng nhất định tôi là thủ phạm.
Mọi người nghi ngờ là có nguyên do. Mẹ tôi đã qua đời, còn cha và các anh luôn nghĩ tôi là đứa hư hỏng, nên thật tình tôi đã rất hư hỏng. Nếu mọi người nghĩ về tôi như vậy thì tôi cũng không để cho họ phải thất vọng.
Một hôm, cha tôi bảo ông sẽ tái hôn. Tất cả chúng tôi đều lo lắng không biết người mẹ mới sẽ như thế nào. Riêng tôi cương quyết khẳng định rằng không một người mẹ nào khác có thể tìm thấy chỗ đứng trong tim tôi. Vào ngày người phụ nữ lạ mặt bước vào nhà tôi, bà đi quanh nhà và chào hỏi thân mật từng người một. Khi bà đi đến chỗ tôi, tôi đứng thẳng người, tay khoanh trước ngực và nhìn chằm chằm vào bà với ánh mắt không hề thể hiện thái độ chào đón.
Cha tôi nói: “Đây là Napoleon. Đứa hư hỏng nhất ở vùng này”.
Nhưng người mẹ kế đã đặt cả hai tay lên vai tôi, nhìn thẳng vào tôi và bảo: “Đứa hư hỏng nhất ư? Không hẳn vậy đâu. Thằng bé là đứa thông minh nhất vùng này đấy. Chỉ cần chúng ta khơi dậy những tiềm năng ở nó thôi”.
Mẹ kế luôn là người khuyến khích tôi hãy bắt tay vào những dự án táo bạo. Về sau, lòng can đảm mà bà đã truyền cho tôi trở thành động lực lớn lao đối với tôi. Tôi không bao giờ quên được bài học tuyệt vời bà đã dạy cho tôi. Đó là tạo động lực cho người khác bằng cách giúp họ tin vào chính mình.
Mẹ kế rất hiểu tôi. Tình yêu sâu đậm và niềm tin không thể lay chuyển của bà đã tạo động lực cho tôi trở thành một cậu bé tốt, đúng như những gì bà kỳ vọng ở tôi.
Bạn có thể tạo động lực cho người khác bằng cách tin tưởng ở họ. Bạn có thể nói: “Tôi biết anh sẽ thành công trong công việc này. Do đó, tôi tự hứa với mình và với mọi người rằng tôi sẽ luôn ủng hộ hết mình để anh thành công. Chúng tôi trông đợi thành công của anh!”.
Khi bạn đặt niềm tin vào người đối diện, anh ta nhất định sẽ thành công.
Một bức thư cũng có thể làm thay đổi cuộc sống. Niềm tin cũng có thể được chuyển tải nhờ một bức thư. Thực vậy, thư từ là công cụ tuyệt vời để bày tỏ suy nghĩ của bạn và tạo động lực cho người khác.
Người viết thư có thể tạo ảnh hưởng lên tiềm thức của người nhận, tuy sức mạnh của hình thức tạo động lực này còn tùy thuộc vào một số yếu tố.
Ví dụ, nếu bạn là cha mẹ và con cái bạn đang đi học xa nhà, bạn có thể thông qua thư từ, điện tín, điện thoại để: (a) định hình tính cách của con; (b) thảo luận những vấn đề mà bạn do dự hay chưa bao giờ dành thời gian để thảo luận trực tiếp với con; và (c) bày tỏ những suy nghĩ của bạn...
Một cậu bé/cô bé có thể chưa sẵn sàng đón nhận những lời khuyên trực tiếp của cha mẹ. Nguyên nhân có thể là do tác động của môi trường xung quanh và cảm xúc của trẻ trong thời gian diễn ra cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, cũng chính cậu bé/cô bé đó lại có thể đón nhận những lời khuyên gián tiếp của cha mẹ qua những bức thư với lời lẽ chân thành.
Các giám đốc điều hành hay giám đốc bán hàng biết viết thư khích lệ nhân viên có thể tạo động lực để họ phá vỡ mọi kỷ lục doanh số trước đây. Tương tự như vậy, nhân viên bán hàng biết viết thư cho giám đốc của mình cũng sẽ thu được nhiều lợi ích từ công cụ tạo động lực này.
Để viết một bức thư truyền cảm hứng hay tạo động lực, người viết cần suy nghĩ để thể hiện một cách cô đọng mọi ý tưởng của mình trên giấy. Bạn có thể đặt câu hỏi để hướng suy nghĩ của người nhận theo cách mình muốn. Bạn cũng có thể đặt câu hỏi để hy vọng nhận được thư hồi đáp.
Cách khiến một sinh viên đại học phải viết thư. J. Pierpont Morgan đã chứng minh rằng có một số ”thủ thuật” có thể khiến người nhận phải trả lời thư. Chị ông phàn nàn rằng hai cậu con trai đang học đại học xa nhà không có thói quen viết thư về cho gia đình. Morgan nói rằng ông có cách buộc hai cậu sinh viên đó trả lời thư ngay sau khi ông gửi thư cho họ. Ông đã viết hai bức thư cho hai cháu và quả nhiên cả hai trả lời ông ngay lập tức.
Quá ngạc nhiên, chị ông hỏi: “Cậu làm thế nào mà hay thế?”. Morgan liền trao hai bức thư cho chị. Bà đọc được trong thư các thông tin thú vị về đời sống đại học và cả những suy nghĩ dành cho gia đình. Nhưng phần tái bút của cả hai cậu con trai y hệt nhau: “Mười đô-la cậu gửi kèm trong thư cháu vẫn chưa nhận được!”.
Tạo động lực bằng cách nêu gương. Một giám đốc bán hàng thành công phải biết rằng một trong những biện pháp hiệu quả nhất để tạo động lực cho nhân viên chính là làm gương cho họ. W. Clement Stone đã truyền cảm hứng cho rất nhiều người với câu chuyện kể về cách ông huấn luyện một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, bang Iowa, Hoa Kỳ.
Câu chuyện như sau.
“Buổi tối nọ, tôi phải ngồi nghe những lời kêu ca kéo dài hơn 2 giờ đồng hồ của một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, Iowa. Anh than vãn rằng mình đã làm việc ở Trung tâm Sioux được hai ngày rồi nhưng chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào. Anh nói: ‘Không thể buôn bán gì ở Trung tâm Sioux cả, bởi mọi người ở đây đều là người Hà Lan. Họ phân biệt đối xử và sẽ không mua gì từ người lạ. Ngoài ra, vùng này lại bị mất mùa suốt 5 năm liền và người ta cũng chẳng có tiền để mua bảo hiểm’.
Tôi đề nghị ngày mai chúng tôi sẽ cùng đến Trung tâm Sioux, đúng thị trấn mà anh ta đã làm việc tích cực suốt hai ngày nhưng chẳng bán được gì. Sáng sớm hôm sau, chúng tôi đến Trung tâm Sioux. Tôi định chứng tỏ với anh ta rằng một nhân viên bán hàng với thái độ tích cực, có lòng tin và biết áp dụng mọi chính sách của công ty sẽ luôn bán được bảo hiểm bất chấp mọi khó khăn.
Trong lúc anh ta lái xe, tôi nhắm mắt, thư giãn, suy ngẫm và chuẩn bị tinh thần. Tôi nghĩ về những lý do tại sao nên bán và cách bán bảo hiểm cho những người này, chứ không tìm lý do tại sao tôi không thể bán.
Và tôi đã nghĩ thế này. Anh ta nói rằng họ toàn là người Hà Lan và phân biệt đối xử, do đó, họ sẽ không mua bảo hiểm của chúng tôi. Cũng tốt thôi! Liệu còn điều gì tốt hơn thế nữa cơ chứ? Nếu bạn có thể bán được bảo hiểm cho một người ở vùng nào đó, đặc biệt là người nắm giữ vai trò lãnh đạo, thì bạn có thể bán được bảo hiểm cho toàn bộ vùng đó. Giờ thì tôi chỉ cần làm sao bán được hợp đồng bảo hiểm đầu tiên cho đối tượng thích hợp. Tôi quyết tâm làm bằng được điều đó, cho dù phải tiêu tốn nhiều thời gian.
Còn nữa, anh ta nói rằng vùng này đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Chẳng phải điều này quá tuyệt vời hay sao? Người Hà Lan tốt bụng và sống rất tiết kiệm. Họ sống có trách nhiệm và muốn bảo vệ gia đình lẫn tài sản của mình. Trên thực tế, họ không mua bảo hiểm tai nạn từ bất kỳ nhân viên bán bảo hiểm nào, bởi những người đó chưa thật sự cố gắng. Cũng giống như anh nhân viên đang lái xe chở tôi đi, chắc hẳn là họ đang giữ trong mình một thái độ tiêu cực. Chính sách bảo hiểm của chúng tôi luôn đưa ra những chế độ bảo hiểm phù hợp cho từng đối tượng với mức phí rất thấp. Thành thật mà nói, tôi hầu như không có đối thủ cạnh tranh!
Tôi tranh thủ chợp mắt một lát.
Khi đến Trung tâm Sioux, chúng tôi đi thẳng đến ngân hàng. Có mặt lúc đó gồm có một phó chủ tịch, một thủ quỹ và một thu ngân. Chỉ trong vòng 20 phút, tôi đã thuyết phục được vị phó chủ tịch mua gói bảo hiểm tốt nhất của công ty chúng tôi: một hợp đồng bảo hiểm trọn gói. Thủ quỹ cũng vậy. Riêng anh chàng thu ngân thì tôi sẽ không bao giờ quên, bởi lẽ anh ta không mua gì cả.
Địa điểm tiếp theo là một cửa hàng nằm ngay bên cạnh ngân hàng nọ. Chúng tôi bắt đầu chào bán bảo hiểm một cách có hệ thống, nghĩa là chúng tôi đi hết cửa hàng này đến cửa hàng khác, hết văn phòng này đến văn phòng khác. Chúng tôi đã gặp gỡ và trò chuyện với từng cá nhân trong mỗi tổ chức.
Và điều kỳ diệu đã xảy ra: tất cả những người chúng tôi đến chào bán bảo hiểm hôm đó đều mua bảo hiểm trọn gói. Không có một ngoại lệ nào.
Vậy tại sao tôi lại thành công ngay tại địa điểm mà người nhân viên kia thất bại? Thực ra những lý do khiến tôi thành công và khiến anh ta thất bại hoàn toàn giống nhau, ngoại trừ một điều gì đó hơn thế nữa.
Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm vì khách hàng ở đây là người Hà Lan và thái độ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tiêu cực. Trong khi tôi biết rằng khách hàng sẽ mua bảo hiểm bởi vì họ là người Hà Lan và họ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tích cực.
Còn nữa. Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm cho họ vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. đây là thái độ tiêu cực.
Tôi biết rằng họ sẽ mua bảo hiểm vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Và đây là thái độ tích cực.
Một điều gì đó hơn thế nữa chính là sự khác biệt giữa thái độ tích cực và thái độ tiêu cực.
Người bán hàng đã quay trở lại Trung tâm Sioux và trụ lại ở đó một thời gian dài. Mỗi ngày làm việc đều là một ngày để anh lập kỷ lục về doanh số bán hàng.
Câu chuyện này minh họa ý nghĩa của việc tạo động lực cho người khác bằng cách nêu gương cho họ. Nhân viên bán hàng này đã thành công trên chính vùng đất mà anh ta từng thất bại. Tất cả là do anh đã hiểu rõ giá trị của việc nỗ lực bằng thái độ tích cực.”
Có rất nhiều cách để tạo động lực, nhưng cách hiệu quả nhất có lẽ là nhờ vào một cuốn sách.
Khi muốn tạo động lực, bạn hãy tìm một cuốn sách. Sau đây là những yếu tố then chốt để thành công trong bán hàng, bao gồm: (a) cảm hứng hành động; (b) kỹ năng bán hàng, hay còn gọi là bí quyết kinh doanh; và (c) kiến thức về sản phẩm hay dịch vụ đó. Ba nguyên tắc này có thể được áp dụng cho mọi ngành nghề hay lĩnh vực.
Trong câu chuyện vừa mới đọc, bạn có thể giả định rằng nhân viên bán hàng có bí quyết kinh doanh và kiến thức về loại dịch vụ mình đang bán, nhưng anh ta đã thiếu thành phần quan trọng nhất: cảm hứng để hành động.
Cách đây nhiều năm, Morris Pickus, một giám đốc kinh doanh kiêm tư vấn bán hàng nổi tiếng, đã trao tặng W. Clement Stone cuốn sách Cách Nghĩ để Thành Công. Kể từ đó, ông bắt đầu sử dụng sách, chẳng hạn như những cuốn đã được liệt kê trong cuốn sách này, để giúp các nhân viên bán hàng có cảm hứng hành động. Stone biết rằng cảm hứng và lòng nhiệt tình chính là sự sống của một tổ chức kinh doanh. Nếu không được tiếp nhiên liệu thường xuyên, ngọn lửa cảm hứng và lòng nhiệt tình này sẽ bị dập tắt. Stone biến việc tặng sách thành thói quen và những cuốn sách đó đã trở thành liều “vitamin” tinh thần cho các nhân viên bán hàng của ông.
Nếu biết rõ điều gì có thể tạo động lực cho một người, bạn có thể truyền cảm hứng cho anh ta. Khi còn nhỏ, Walter Clarke của Hiệp hội Walter Clarke, Providence, Đảo Rhode, ước mơ trở thành bác sĩ. Nhưng khi lớn lên, ông lại muốn trở thành kỹ sư. Và ông đã chọn học ngành kỹ sư.
Trong thời gian theo học ở Đại học Columbia, ông nhận thấy việc nghiên cứu hoạt động tinh thần của con người mới là một ngành học đầy hứng thú, thế là ông chuyển sang ngành tâm lý học và tốt nghiệp thạc sĩ về lĩnh vực này.
Walter Clarke từng làm việc tại phòng nhân sự ở hệ thống chuỗi siêu thị Macy’s và một vài công ty nổi tiếng khác. Vào thời điểm đó, các công ty thường sử dụng bài kiểm tra tâm lý để thu thập những thông tin mà họ cần, như trắc nghiệm để xác định chỉ số thông minh, năng lực và tính cách của ứng viên. Nhưng ai nấy đều bỏ sót một yếu tố hết sức quan trọng.
Walter đã nỗ lực hết mình để tìm kiếm yếu tố còn thiếu đó. Ông nghĩ: “Một kỹ sư có thể lựa chọn bộ phận thích hợp để đặt vào đúng vị trí và giúp chiếc máy vận hành tốt. Với con người cũng vậy. Mình muốn chọn đúng người và giao đúng việc cho họ”.
Và bạn thấy đấy, cũng như nhiều nhân viên phòng nhân sự khác, Walter đã nhận ra một điều: mọi người vẫn thất bại trong công việc của mình, dù kết quả các bài kiểm tra cho thấy họ hoàn toàn đủ trí thông minh, năng lực và tính cách để hoàn thành tốt công việc đó. “Vậy thì tại sao chúng ta lại phải đối mặt với tình trạng thay đổi nhân sự xoành xoạch?” - ông tự hỏi. - “Yếu tố còn thiếu là gì?”.
Câu trả lời hết sức đơn giản: chúng ta thành công hay thất bại khi chúng ta được hoặc không được truyền cảm hứng.
Vì vậy, Walter đã phát triển một kỹ thuật phân tích có thể:
(a) Chỉ rõ khuynh hướng hành vi của cá nhân trong môi trường thuận lợi hay bất lợi;
(b) Xác định dạng môi trường thu hút hay đẩy lùi anh ta trong những tình huống thuận lợi hoặc bất lợi;
(c) Quan trọng nhất là chỉ ra cho mỗi cá nhân “thế mạnh tự nhiên” của họ.
Ngoài ra, ông còn phát triển một kỹ thuật có thể phân tích yêu cầu công việc một cách hiệu quả.
Không lâu sau, Walter Clarke đã tìm thấy đúng điều ông đang cần. Đó là kỹ thuật có tên Phép Phân Tích Hướng Hành Động (Activity Vector Analysis), thường được nhắc đến với tên viết tắt AVA. Dựa trên câu trả lời của ứng viên, Clarke lập ra một biểu đồ. Ông còn xây dựng một công thức có thể áp dụng để thiết kế sơ đồ tương tự cho bất kỳ công việc nào.
Khi sơ đồ của ứng viên có sự tương đồng với công việc thì xem như ông đã có một sự kết hợp hoàn hảo.
Tại sao?
Bởi vì ứng viên đã có một công việc phù hợp với mình một cách tự nhiên. Và tất nhiên mọi người đều muốn làm những công việc mình yêu thích. Điều đó mang lại niềm vui lớn cho họ.
Vai trò của AVA là giúp các nhà quản trị kinh doanh trong việc: (a) tuyển chọn nhân sự; (b) phát triển quản lý; (c) cắt giảm chi phí nhân viên do tình trạng vắng mặt, bê trễ; và (d) kiểm soát tần suất thay đổi nhân sự.
Trong suốt nhiều năm liền, W. Clement Stone đã nỗ lực không ngừng để tìm kiếm một công cụ khoa học nhằm giúp các nhân viên đạt được thành công về mọi mặt: đời sống cá nhân, gia đình, xã hội và công việc. Ông tìm kiếm một công thức đơn giản, chính xác và dễ sử dụng để có được những kết luận chính xác, cũng như tiết kiệm thời gian mỗi khi áp dụng trong một môi trường cụ thể nào đó. Vì vậy, khi biết đến AVA, Stone nhanh chóng nhận ra đây chính là công cụ hiệu quả mà bấy lâu nay ông tìm kiếm. Ông biết rằng AVA có thể được sử dụng cho nhiều mục đích, chứ không chỉ bó hẹp trong môi trường kinh doanh như tác giả của nó vẫn nghĩ. Và, khi ông tiến hành nghiên cứu dưới sự hướng dẫn của Walter Clarke, những kết luận của ông đã được khẳng định.
Nếu bạn biết: (a) đặc điểm tính cách của một cá nhân; (b) môi trường sống của anh ta; (c) những yếu tố tạo động lực cho anh ta, khi đó bạn có thể tạo động lực cho cá nhân ấy.
Tạo động lực cho người khác. Khi đọc cuốn sách này, có lẽ bạn đã nhận ra tầm quan trọng của việc tạo động lực. Stone kết hợp kiến thức này với những gì ông học được từ AVA và ông đã có một khám phá vĩ đại trong kỹ thuật tạo động lực cho người khác. Đó là với một thái độ tích cực, bạn có thể trở thành bất kỳ hình mẫu nào mà bạn mong muốn.
Điều này luôn luôn đúng, bất chấp kinh nghiệm, năng lực, chỉ số thông minh hay môi trường sống của bạn ra sao. Hãy nhớ rằng bạn hoàn toàn có quyền lựa chọn.
Với AVA, bạn có thể sử dụng kỹ thuật thích hợp khi biết rõ đâu là những yếu tố có thể tạo động lực cho một cá nhân.
Cụ thể như sau:
1. Ví dụ, một nhân viên bán hàng có tính nhút nhát, trong khi công việc đòi hỏi anh ta phải năng động, dạn dĩ, thì:
(a) Giám đốc bán hàng cần phân tích cho anh ta thấy rằng nhút nhát và sợ hãi là bản tính tự nhiên. Nhiều người khác đã khắc phục được tính nhút nhát cố hữu. Sau đó, ông đề nghị nhân viên bán hàng kia hãy thường xuyên lặp lại một câu nói tự thúc đẩy bản thân, với mục đích trở thành mẫu người anh ta mong muốn.
(b) Vào mỗi sáng và tại nhiều thời điểm khác trong ngày, nhân viên bán hàng kia sẽ lặp lại câu nói: “Hãy năng động! Hãy năng động!”, đặc biệt khi anh ta cảm thấy lo lắng, sợ hãi trong một hoàn cảnh cụ thể nào đó hay khi tình thế yêu cầu phải hành động. Những lúc như thế, anh ta sẽ hành động dựa trên lời kêu gọi Hãy Làm Ngay!
2. Khi giám đốc bán hàng phát hiện rằng nhân viên của mình đang lừa dối hay thiếu trung thực, ông cần nói chuyện với người đại diện – cấp trên trực tiếp của anh ta. Nếu ông nhận thấy người đại diện có ý muốn khắc phục lỗi lầm, thì:
(a) Giám đốc bán hàng thuật lại cách những người khác đã làm để giải quyết khó khăn này. Ông trao cho nhân viên bán hàng kia một cuốn sách, một bài báo, hoặc một bài thơ nào đó. Những cuốn sách như I Can của Ben Sweetland và I Dare You của William Danforth sẽ đặc biệt hữu ích trong trường hợp này.
(b) Tương tự giải pháp (b) ở ví dụ trước, nhân viên bán hàng sẽ lặp lại câu nói: “Hãy thành thật! Hãy thành thật!” vào mỗi sáng và vào nhiều thời điểm khác trong ngày, nhất là trong những tình huống cảm thấy mình muốn nói dối hay lừa gạt người khác. Anh ta sẽ hành động theo câu nói: “Hãy can đảm đối mặt sự thật” cùng lời kêu gọi Hãy Làm Ngay!
Khi hiểu rõ hiệu quả của kỹ thuật này, bạn sẽ tự mình vận dụng một cách thoải mái và tự nhiên.
Ngoài ra, không giống như hàng trăm ngàn người đã đọc cuốn Tự Truyện của Benjamin Franklin, bạn sẽ nhanh chóng vận dụng biện pháp của Franklin để đạt được thành công. Không như họ, bạn đã biết Bí quyết hoàn thành mục tiêu là gì. Đó là: HÃY LÀM NGAY!
Sử dụng biện pháp của Franklin để gặt hái kết quả! Vâng, hàng trăm ngàn người đã từng đọc Tự Truyện của Benjamin Franklin, nhưng đa số họ không vận dụng những nguyên tắc thành công đã được nhắc đến trong đó. Tuy nhiên, ít nhất đã có một người làm điều này: Frank Bettger.
Ông lắng nghe những thông điệp có thể áp dụng cho bản thân mình. Bởi lẽ ông đang gặp rắc rối trong công việc kinh doanh. Ông đang tìm kiếm một công thức thực tế, hiệu quả để có thể tự giúp mình. Vì biết rõ mình đang tìm kiếm điều gì nên ông đã nhanh chóng khám phá ra bí mật của Franklin.
Franklin khẳng định rằng mọi thành công và hạnh phúc của ông đều bắt nguồn từ một ý tưởng, một công thức giúp đạt được những kết quả tốt đẹp.
Bettger đã nhận ra và sử dụng công thức ấy như thế nào?
Ông đã đứng lên từ thất bại và vươn đến thành công.
Ông đã kể về câu chuyện này trong cuốn sách của ông Tôi đã chuyển Bại thành Thắng trong Bán Hàng như thế nào?
Vậy tại sao bạn không sử dụng công thức của Franklin để đạt được những thành tựu to lớn? Bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó, chỉ cần bạn có quyết tâm. Nếu các tác giả của cuốn sách này có thể tạo động lực cho bạn để sử dụng ý tưởng đó thì cũng giống như Bettger, bạn hoàn toàn có thể đứng lên từ thất bại và vươn đến thành công. Hoặc thông qua việc sử dụng biện pháp của Franklin, bạn có thể tìm thấy những gì bấy lâu vẫn tìm kiếm: trí tuệ, đạo đức, hạnh phúc, sức khỏe và của cải.
Bettger đã viết các mục tiêu của mình trên 12 tấm thẻ riêng biệt. Tấm đầu tiên ghi “Lòng nhiệt tình” với câu nói đi kèm là: Để có lòng nhiệt tình, hãy HÀNH ĐỘNG nhiệt tình. Là một nhà giáo và cũng là nhà tâm lý học, William James đã chứng tỏ một cách thuyết phục rằng cảm xúc không phụ thuộc trực tiếp vào lý trí, mà phụ thuộc trực tiếp vào hành động.
Kế hoạch như thế nào? Do mục đích của cuốn sách là để bạn tự giúp mình và do các tác giả muốn bạn phải bắt tay vào hành động, nên chúng tôi sẽ minh họa cách chúng tôi đã làm để tạo động lực, thông qua Hệ thống Franklin–Bettger.
Chúng tôi sử dụng tấm thẻ “Lòng nhiệt tình” và câu: Để có lòng nhiệt tình, hãy HÀNH ĐỘNG nhiệt tình. Chúng tôi gọi một sinh viên lên đứng trước lớp và dạy cho cậu một bài học đơn giản nhưng hiệu quả để cậu có thể tiếp thu nhanh chóng. Đây là đoạn đối thoại đã diễn ra giữa người hướng dẫn và cậu sinh viên ấy:
- Cậu muốn có lòng nhiệt tình không?
- Có.
- Vậy thì hãy học câu: “Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình”. Nào, cậu hãy lặp lại.
- Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình.
- Tốt lắm! Thế đâu là từ khóa trong câu nói này?
- Hành động.
- Đúng rồi. Chúng ta hãy lý giải thông điệp này và cậu sẽ học được nguyên tắc thành công trong đó. Cậu có thể liên hệ và áp dụng nguyên tắc ấy vào cuộc sống của mình. Nếu muốn yếu ớt thì cậu sẽ làm gì?
- Hành động yếu ớt.
- Cậu nói đúng. Nếu muốn u sầu thì cậu sẽ làm gì?
- Hành động u sầu.
- Đúng! Và nếu muốn nhiệt tình thì cậu sẽ làm gì?
- Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình.
Sau đó, chúng tôi nhấn mạnh rằng mọi người có thể liên hệ câu nói này vào bất kỳ đức tính đáng quý nào của con người.
Chúng ta có thể lấy công bằng làm ví dụ, và câu ghi trên tấm thẻ sẽ là: Để có sự công bằng, hãy HÀNH ĐỘNG công bằng.
Rồi người hướng dẫn tiếp tục:
Hãy nhớ, khi các bạn tiếp nhận ý tưởng của một ai đó, ý tưởng đó sẽ trở thành của các bạn và được các bạn sử dụng. Bạn đã sở hữu ý tưởng đó! Bây giờ, tôi muốn các bạn hãy trò chuyện bằng một giọng thể hiện sự nhiệt tình. Tôi muốn các bạn hãy hành động nhiệt tình. Và để nói chuyện một cách nhiệt tình, các bạn hãy làm như sau:
1. Nói lớn! Điều này đặc biệt quan trọng nếu tâm trạng của bạn không được tốt, đang run rẩy khi đứng trước đám đông hay có cảm giác lo lắng, bồn chồn.
2. Nói nhanh! Tư duy của bạn sẽ nhanh nhạy hơn khi bạn nói nhanh. Giống như khi đọc nhanh và tập trung, thì thay vì chỉ đọc được một cuốn sách, bạn có thể đọc được hai cuốn.
3. Nhấn mạnh! Nhấn mạnh những từ quan trọng đối với cả bạn lẫn khán giả, chẳng hạn như từ bạn.
4. Ngừng lại trong giây lát! Nói nhanh nhưng bạn phải biết dừng lại mỗi khi cần thiết. Như vậy, bạn sẽ vận dụng được ý nghĩa tuyệt vời của sự im lặng. Tâm trí của người nghe sẽ theo kịp với những điều bạn vừa trình bày. Hãy ngừng lại giây lát sau những từ bạn muốn nhấn mạnh để khẳng định tầm quan trọng của từ đó.
5. Luôn tươi cười trong khi nói! Việc này có tác dụng giảm đi vẻ thiếu lịch thiệp khi các bạn nói nhanh và nói lớn.
6. Lên xuống giọng! Đây là yếu tố rất quan trọng nếu các bạn phải nói chuyện trong một thời gian dài. Hãy nhớ, các bạn có thể điều chỉnh cao độ lẫn âm lượng của giọng nói. Các bạn có thể nói lớn, thỉnh thoảng chuyển sang kiểu đàm thoại và xuống giọng, nếu muốn.
7. Khi cảm giác lo lắng bồn chồn không còn nữa, các bạn có thể nói bằng giọng nhiệt tình.
Hãy làm ngay! Trong chương trước, bạn đã biết đến 12 nguyên tắc của Benjamin Franklin, bạn biết rằng lòng nhiệt tình là nguyên tắc đầu tiên trong 12 nguyên tắc mà Frank Bettger đã sử dụng, đồng thời cũng biết rằng thái độ tích cực là nguyên tắc đầu tiên trong số 17 nguyên tắc thành công.
Do đó, nếu chưa làm gì cả thì bạn hãy viết lên tấm thẻ đầu tiên trong số 17 tấm của mình tiêu đề sau đây: “Phát triển một thái độ tích cực”. Tiếp theo là 16 tấm thẻ dành cho 16 nguyên tắc còn lại. Sau đó, bạn hãy sử dụng biện pháp của Franklin để gặt hái kết quả.
Hành động của bạn theo lời kêu gọi HÃY LÀM NGAY! vào lúc này có thể chứng minh một cách thuyết phục rằng bạn đã có thể tạo động lực cho chính mình. Bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó! Nếu biết tạo động lực cho bản thân, bạn cũng có thể tạo động lực cho người khác một cách dễ dàng. Khi đó, xem như bạn đã sẵn sàng để đón nhận chiếc Chìa khóa dẫn đến Thành trì của sự giàu có. Chương tiếp theo sẽ giúp trả lời câu hỏi: liệu có con đường tắt nào dẫn đến sự giàu có?
Đứa trẻ đã tạo động lực cho người cha như thế nào. Một cậu bé hai tuổi rưỡi đang bách bộ cùng cha cậu sau bữa tiệc Giáng sinh linh đình và vui vẻ. Khi đi ngang qua một tòa nhà, cậu bé bỗng dừng lại ngước mắt nhìn cha và nói “Cha ơi...” rồi im bặt. Người cha hỏi: “Gì thế con?”. Cậu bé ấp úng trong giây lát rồi nói: “Nếu cha nói cha yêu con thì con sẽ cho cha bế con”. Nào, liệu ai có thể cưỡng lại cách tạo động lực đáng yêu này? Thậm chí một đứa trẻ mới sinh cũng có thể tạo động lực cho cha mẹ chúng.
Và tất nhiên cha mẹ cũng có thể tạo động lực cho con cái. Chúng ta đã nhìn thấy ví dụ này qua hình ảnh của Thomas Edison và mẹ ông. Việc đặt niềm tin vào con trẻ sẽ giúp chúng tự tin hơn rất nhiều. Khi đứa trẻ cảm thấy mình được bảo bọc trong tình thương yêu ấm áp, tin rằng mình sẽ làm tốt mọi việc, thì nó sẽ thật sự cố gắng để làm mọi việc một cách tốt nhất. Thái độ đề phòng của trẻ sẽ giảm, cảm giác tự vệ cũng hạ xuống. Cậu bé không còn dành cảm xúc để bảo vệ mình trước những tổn thương hay thất bại có thể xảy ra. Thay vào đó, cậu sẽ sử dụng nguồn năng lượng này để tìm kiếm sự thành công. Cậu hoàn toàn thoải mái. Sự tự tin đã tác động tích cực lên khả năng của cậu, khơi dậy những gì tốt đẹp nhất bên trong con người cậu.
Edison nói: “Mẹ tôi rất hiểu tôi”. Và bản thân Napoleon Hill cũng trải nghiệm điều này. Ông kể:
Khi còn nhỏ, tôi bị xem là một đứa trẻ nghịch ngợm. Mỗi khi có con bò đi lạc, đập ngăn nước bị vỡ, hay cái cây bị gãy đổ bất thường, mọi người lập tức nghĩ rằng nhất định tôi là thủ phạm.
Mọi người nghi ngờ là có nguyên do. Mẹ tôi đã qua đời, còn cha và các anh luôn nghĩ tôi là đứa hư hỏng, nên thật tình tôi đã rất hư hỏng. Nếu mọi người nghĩ về tôi như vậy thì tôi cũng không để cho họ phải thất vọng.
Một hôm, cha tôi bảo ông sẽ tái hôn. Tất cả chúng tôi đều lo lắng không biết người mẹ mới sẽ như thế nào. Riêng tôi cương quyết khẳng định rằng không một người mẹ nào khác có thể tìm thấy chỗ đứng trong tim tôi. Vào ngày người phụ nữ lạ mặt bước vào nhà tôi, bà đi quanh nhà và chào hỏi thân mật từng người một. Khi bà đi đến chỗ tôi, tôi đứng thẳng người, tay khoanh trước ngực và nhìn chằm chằm vào bà với ánh mắt không hề thể hiện thái độ chào đón.
Cha tôi nói: “Đây là Napoleon. Đứa hư hỏng nhất ở vùng này”.
Nhưng người mẹ kế đã đặt cả hai tay lên vai tôi, nhìn thẳng vào tôi và bảo: “Đứa hư hỏng nhất ư? Không hẳn vậy đâu. Thằng bé là đứa thông minh nhất vùng này đấy. Chỉ cần chúng ta khơi dậy những tiềm năng ở nó thôi”.
Mẹ kế luôn là người khuyến khích tôi hãy bắt tay vào những dự án táo bạo. Về sau, lòng can đảm mà bà đã truyền cho tôi trở thành động lực lớn lao đối với tôi. Tôi không bao giờ quên được bài học tuyệt vời bà đã dạy cho tôi. Đó là tạo động lực cho người khác bằng cách giúp họ tin vào chính mình.
Mẹ kế rất hiểu tôi. Tình yêu sâu đậm và niềm tin không thể lay chuyển của bà đã tạo động lực cho tôi trở thành một cậu bé tốt, đúng như những gì bà kỳ vọng ở tôi.
Bạn có thể tạo động lực cho người khác bằng cách tin tưởng ở họ. Bạn có thể nói: “Tôi biết anh sẽ thành công trong công việc này. Do đó, tôi tự hứa với mình và với mọi người rằng tôi sẽ luôn ủng hộ hết mình để anh thành công. Chúng tôi trông đợi thành công của anh!”.
Khi bạn đặt niềm tin vào người đối diện, anh ta nhất định sẽ thành công.
Một bức thư cũng có thể làm thay đổi cuộc sống. Niềm tin cũng có thể được chuyển tải nhờ một bức thư. Thực vậy, thư từ là công cụ tuyệt vời để bày tỏ suy nghĩ của bạn và tạo động lực cho người khác.
Người viết thư có thể tạo ảnh hưởng lên tiềm thức của người nhận, tuy sức mạnh của hình thức tạo động lực này còn tùy thuộc vào một số yếu tố.
Ví dụ, nếu bạn là cha mẹ và con cái bạn đang đi học xa nhà, bạn có thể thông qua thư từ, điện tín, điện thoại để: (a) định hình tính cách của con; (b) thảo luận những vấn đề mà bạn do dự hay chưa bao giờ dành thời gian để thảo luận trực tiếp với con; và (c) bày tỏ những suy nghĩ của bạn...
Một cậu bé/cô bé có thể chưa sẵn sàng đón nhận những lời khuyên trực tiếp của cha mẹ. Nguyên nhân có thể là do tác động của môi trường xung quanh và cảm xúc của trẻ trong thời gian diễn ra cuộc trò chuyện. Tuy nhiên, cũng chính cậu bé/cô bé đó lại có thể đón nhận những lời khuyên gián tiếp của cha mẹ qua những bức thư với lời lẽ chân thành.
Các giám đốc điều hành hay giám đốc bán hàng biết viết thư khích lệ nhân viên có thể tạo động lực để họ phá vỡ mọi kỷ lục doanh số trước đây. Tương tự như vậy, nhân viên bán hàng biết viết thư cho giám đốc của mình cũng sẽ thu được nhiều lợi ích từ công cụ tạo động lực này.
Để viết một bức thư truyền cảm hứng hay tạo động lực, người viết cần suy nghĩ để thể hiện một cách cô đọng mọi ý tưởng của mình trên giấy. Bạn có thể đặt câu hỏi để hướng suy nghĩ của người nhận theo cách mình muốn. Bạn cũng có thể đặt câu hỏi để hy vọng nhận được thư hồi đáp.
Cách khiến một sinh viên đại học phải viết thư. J. Pierpont Morgan đã chứng minh rằng có một số ”thủ thuật” có thể khiến người nhận phải trả lời thư. Chị ông phàn nàn rằng hai cậu con trai đang học đại học xa nhà không có thói quen viết thư về cho gia đình. Morgan nói rằng ông có cách buộc hai cậu sinh viên đó trả lời thư ngay sau khi ông gửi thư cho họ. Ông đã viết hai bức thư cho hai cháu và quả nhiên cả hai trả lời ông ngay lập tức.
Quá ngạc nhiên, chị ông hỏi: “Cậu làm thế nào mà hay thế?”. Morgan liền trao hai bức thư cho chị. Bà đọc được trong thư các thông tin thú vị về đời sống đại học và cả những suy nghĩ dành cho gia đình. Nhưng phần tái bút của cả hai cậu con trai y hệt nhau: “Mười đô-la cậu gửi kèm trong thư cháu vẫn chưa nhận được!”.
Tạo động lực bằng cách nêu gương. Một giám đốc bán hàng thành công phải biết rằng một trong những biện pháp hiệu quả nhất để tạo động lực cho nhân viên chính là làm gương cho họ. W. Clement Stone đã truyền cảm hứng cho rất nhiều người với câu chuyện kể về cách ông huấn luyện một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, bang Iowa, Hoa Kỳ.
Câu chuyện như sau.
“Buổi tối nọ, tôi phải ngồi nghe những lời kêu ca kéo dài hơn 2 giờ đồng hồ của một nhân viên bán hàng ở thành phố Sioux, Iowa. Anh than vãn rằng mình đã làm việc ở Trung tâm Sioux được hai ngày rồi nhưng chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào. Anh nói: ‘Không thể buôn bán gì ở Trung tâm Sioux cả, bởi mọi người ở đây đều là người Hà Lan. Họ phân biệt đối xử và sẽ không mua gì từ người lạ. Ngoài ra, vùng này lại bị mất mùa suốt 5 năm liền và người ta cũng chẳng có tiền để mua bảo hiểm’.
Tôi đề nghị ngày mai chúng tôi sẽ cùng đến Trung tâm Sioux, đúng thị trấn mà anh ta đã làm việc tích cực suốt hai ngày nhưng chẳng bán được gì. Sáng sớm hôm sau, chúng tôi đến Trung tâm Sioux. Tôi định chứng tỏ với anh ta rằng một nhân viên bán hàng với thái độ tích cực, có lòng tin và biết áp dụng mọi chính sách của công ty sẽ luôn bán được bảo hiểm bất chấp mọi khó khăn.
Trong lúc anh ta lái xe, tôi nhắm mắt, thư giãn, suy ngẫm và chuẩn bị tinh thần. Tôi nghĩ về những lý do tại sao nên bán và cách bán bảo hiểm cho những người này, chứ không tìm lý do tại sao tôi không thể bán.
Và tôi đã nghĩ thế này. Anh ta nói rằng họ toàn là người Hà Lan và phân biệt đối xử, do đó, họ sẽ không mua bảo hiểm của chúng tôi. Cũng tốt thôi! Liệu còn điều gì tốt hơn thế nữa cơ chứ? Nếu bạn có thể bán được bảo hiểm cho một người ở vùng nào đó, đặc biệt là người nắm giữ vai trò lãnh đạo, thì bạn có thể bán được bảo hiểm cho toàn bộ vùng đó. Giờ thì tôi chỉ cần làm sao bán được hợp đồng bảo hiểm đầu tiên cho đối tượng thích hợp. Tôi quyết tâm làm bằng được điều đó, cho dù phải tiêu tốn nhiều thời gian.
Còn nữa, anh ta nói rằng vùng này đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Chẳng phải điều này quá tuyệt vời hay sao? Người Hà Lan tốt bụng và sống rất tiết kiệm. Họ sống có trách nhiệm và muốn bảo vệ gia đình lẫn tài sản của mình. Trên thực tế, họ không mua bảo hiểm tai nạn từ bất kỳ nhân viên bán bảo hiểm nào, bởi những người đó chưa thật sự cố gắng. Cũng giống như anh nhân viên đang lái xe chở tôi đi, chắc hẳn là họ đang giữ trong mình một thái độ tiêu cực. Chính sách bảo hiểm của chúng tôi luôn đưa ra những chế độ bảo hiểm phù hợp cho từng đối tượng với mức phí rất thấp. Thành thật mà nói, tôi hầu như không có đối thủ cạnh tranh!
Tôi tranh thủ chợp mắt một lát.
Khi đến Trung tâm Sioux, chúng tôi đi thẳng đến ngân hàng. Có mặt lúc đó gồm có một phó chủ tịch, một thủ quỹ và một thu ngân. Chỉ trong vòng 20 phút, tôi đã thuyết phục được vị phó chủ tịch mua gói bảo hiểm tốt nhất của công ty chúng tôi: một hợp đồng bảo hiểm trọn gói. Thủ quỹ cũng vậy. Riêng anh chàng thu ngân thì tôi sẽ không bao giờ quên, bởi lẽ anh ta không mua gì cả.
Địa điểm tiếp theo là một cửa hàng nằm ngay bên cạnh ngân hàng nọ. Chúng tôi bắt đầu chào bán bảo hiểm một cách có hệ thống, nghĩa là chúng tôi đi hết cửa hàng này đến cửa hàng khác, hết văn phòng này đến văn phòng khác. Chúng tôi đã gặp gỡ và trò chuyện với từng cá nhân trong mỗi tổ chức.
Và điều kỳ diệu đã xảy ra: tất cả những người chúng tôi đến chào bán bảo hiểm hôm đó đều mua bảo hiểm trọn gói. Không có một ngoại lệ nào.
Vậy tại sao tôi lại thành công ngay tại địa điểm mà người nhân viên kia thất bại? Thực ra những lý do khiến tôi thành công và khiến anh ta thất bại hoàn toàn giống nhau, ngoại trừ một điều gì đó hơn thế nữa.
Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm vì khách hàng ở đây là người Hà Lan và thái độ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tiêu cực. Trong khi tôi biết rằng khách hàng sẽ mua bảo hiểm bởi vì họ là người Hà Lan và họ phân biệt chủng tộc. Đây chính là thái độ tích cực.
Còn nữa. Anh ta nói rằng không thể bán bảo hiểm cho họ vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. đây là thái độ tiêu cực.
Tôi biết rằng họ sẽ mua bảo hiểm vì họ đã bị mất mùa suốt 5 năm liền. Và đây là thái độ tích cực.
Một điều gì đó hơn thế nữa chính là sự khác biệt giữa thái độ tích cực và thái độ tiêu cực.
Người bán hàng đã quay trở lại Trung tâm Sioux và trụ lại ở đó một thời gian dài. Mỗi ngày làm việc đều là một ngày để anh lập kỷ lục về doanh số bán hàng.
Câu chuyện này minh họa ý nghĩa của việc tạo động lực cho người khác bằng cách nêu gương cho họ. Nhân viên bán hàng này đã thành công trên chính vùng đất mà anh ta từng thất bại. Tất cả là do anh đã hiểu rõ giá trị của việc nỗ lực bằng thái độ tích cực.”
Có rất nhiều cách để tạo động lực, nhưng cách hiệu quả nhất có lẽ là nhờ vào một cuốn sách.
Khi muốn tạo động lực, bạn hãy tìm một cuốn sách. Sau đây là những yếu tố then chốt để thành công trong bán hàng, bao gồm: (a) cảm hứng hành động; (b) kỹ năng bán hàng, hay còn gọi là bí quyết kinh doanh; và (c) kiến thức về sản phẩm hay dịch vụ đó. Ba nguyên tắc này có thể được áp dụng cho mọi ngành nghề hay lĩnh vực.
Trong câu chuyện vừa mới đọc, bạn có thể giả định rằng nhân viên bán hàng có bí quyết kinh doanh và kiến thức về loại dịch vụ mình đang bán, nhưng anh ta đã thiếu thành phần quan trọng nhất: cảm hứng để hành động.
Cách đây nhiều năm, Morris Pickus, một giám đốc kinh doanh kiêm tư vấn bán hàng nổi tiếng, đã trao tặng W. Clement Stone cuốn sách Cách Nghĩ để Thành Công. Kể từ đó, ông bắt đầu sử dụng sách, chẳng hạn như những cuốn đã được liệt kê trong cuốn sách này, để giúp các nhân viên bán hàng có cảm hứng hành động. Stone biết rằng cảm hứng và lòng nhiệt tình chính là sự sống của một tổ chức kinh doanh. Nếu không được tiếp nhiên liệu thường xuyên, ngọn lửa cảm hứng và lòng nhiệt tình này sẽ bị dập tắt. Stone biến việc tặng sách thành thói quen và những cuốn sách đó đã trở thành liều “vitamin” tinh thần cho các nhân viên bán hàng của ông.
Nếu biết rõ điều gì có thể tạo động lực cho một người, bạn có thể truyền cảm hứng cho anh ta. Khi còn nhỏ, Walter Clarke của Hiệp hội Walter Clarke, Providence, Đảo Rhode, ước mơ trở thành bác sĩ. Nhưng khi lớn lên, ông lại muốn trở thành kỹ sư. Và ông đã chọn học ngành kỹ sư.
Trong thời gian theo học ở Đại học Columbia, ông nhận thấy việc nghiên cứu hoạt động tinh thần của con người mới là một ngành học đầy hứng thú, thế là ông chuyển sang ngành tâm lý học và tốt nghiệp thạc sĩ về lĩnh vực này.
Walter Clarke từng làm việc tại phòng nhân sự ở hệ thống chuỗi siêu thị Macy’s và một vài công ty nổi tiếng khác. Vào thời điểm đó, các công ty thường sử dụng bài kiểm tra tâm lý để thu thập những thông tin mà họ cần, như trắc nghiệm để xác định chỉ số thông minh, năng lực và tính cách của ứng viên. Nhưng ai nấy đều bỏ sót một yếu tố hết sức quan trọng.
Walter đã nỗ lực hết mình để tìm kiếm yếu tố còn thiếu đó. Ông nghĩ: “Một kỹ sư có thể lựa chọn bộ phận thích hợp để đặt vào đúng vị trí và giúp chiếc máy vận hành tốt. Với con người cũng vậy. Mình muốn chọn đúng người và giao đúng việc cho họ”.
Và bạn thấy đấy, cũng như nhiều nhân viên phòng nhân sự khác, Walter đã nhận ra một điều: mọi người vẫn thất bại trong công việc của mình, dù kết quả các bài kiểm tra cho thấy họ hoàn toàn đủ trí thông minh, năng lực và tính cách để hoàn thành tốt công việc đó. “Vậy thì tại sao chúng ta lại phải đối mặt với tình trạng thay đổi nhân sự xoành xoạch?” - ông tự hỏi. - “Yếu tố còn thiếu là gì?”.
Câu trả lời hết sức đơn giản: chúng ta thành công hay thất bại khi chúng ta được hoặc không được truyền cảm hứng.
Vì vậy, Walter đã phát triển một kỹ thuật phân tích có thể:
(a) Chỉ rõ khuynh hướng hành vi của cá nhân trong môi trường thuận lợi hay bất lợi;
(b) Xác định dạng môi trường thu hút hay đẩy lùi anh ta trong những tình huống thuận lợi hoặc bất lợi;
(c) Quan trọng nhất là chỉ ra cho mỗi cá nhân “thế mạnh tự nhiên” của họ.
Ngoài ra, ông còn phát triển một kỹ thuật có thể phân tích yêu cầu công việc một cách hiệu quả.
Không lâu sau, Walter Clarke đã tìm thấy đúng điều ông đang cần. Đó là kỹ thuật có tên Phép Phân Tích Hướng Hành Động (Activity Vector Analysis), thường được nhắc đến với tên viết tắt AVA. Dựa trên câu trả lời của ứng viên, Clarke lập ra một biểu đồ. Ông còn xây dựng một công thức có thể áp dụng để thiết kế sơ đồ tương tự cho bất kỳ công việc nào.
Khi sơ đồ của ứng viên có sự tương đồng với công việc thì xem như ông đã có một sự kết hợp hoàn hảo.
Tại sao?
Bởi vì ứng viên đã có một công việc phù hợp với mình một cách tự nhiên. Và tất nhiên mọi người đều muốn làm những công việc mình yêu thích. Điều đó mang lại niềm vui lớn cho họ.
Vai trò của AVA là giúp các nhà quản trị kinh doanh trong việc: (a) tuyển chọn nhân sự; (b) phát triển quản lý; (c) cắt giảm chi phí nhân viên do tình trạng vắng mặt, bê trễ; và (d) kiểm soát tần suất thay đổi nhân sự.
Trong suốt nhiều năm liền, W. Clement Stone đã nỗ lực không ngừng để tìm kiếm một công cụ khoa học nhằm giúp các nhân viên đạt được thành công về mọi mặt: đời sống cá nhân, gia đình, xã hội và công việc. Ông tìm kiếm một công thức đơn giản, chính xác và dễ sử dụng để có được những kết luận chính xác, cũng như tiết kiệm thời gian mỗi khi áp dụng trong một môi trường cụ thể nào đó. Vì vậy, khi biết đến AVA, Stone nhanh chóng nhận ra đây chính là công cụ hiệu quả mà bấy lâu nay ông tìm kiếm. Ông biết rằng AVA có thể được sử dụng cho nhiều mục đích, chứ không chỉ bó hẹp trong môi trường kinh doanh như tác giả của nó vẫn nghĩ. Và, khi ông tiến hành nghiên cứu dưới sự hướng dẫn của Walter Clarke, những kết luận của ông đã được khẳng định.
Nếu bạn biết: (a) đặc điểm tính cách của một cá nhân; (b) môi trường sống của anh ta; (c) những yếu tố tạo động lực cho anh ta, khi đó bạn có thể tạo động lực cho cá nhân ấy.
Tạo động lực cho người khác. Khi đọc cuốn sách này, có lẽ bạn đã nhận ra tầm quan trọng của việc tạo động lực. Stone kết hợp kiến thức này với những gì ông học được từ AVA và ông đã có một khám phá vĩ đại trong kỹ thuật tạo động lực cho người khác. Đó là với một thái độ tích cực, bạn có thể trở thành bất kỳ hình mẫu nào mà bạn mong muốn.
Điều này luôn luôn đúng, bất chấp kinh nghiệm, năng lực, chỉ số thông minh hay môi trường sống của bạn ra sao. Hãy nhớ rằng bạn hoàn toàn có quyền lựa chọn.
Với AVA, bạn có thể sử dụng kỹ thuật thích hợp khi biết rõ đâu là những yếu tố có thể tạo động lực cho một cá nhân.
Cụ thể như sau:
1. Ví dụ, một nhân viên bán hàng có tính nhút nhát, trong khi công việc đòi hỏi anh ta phải năng động, dạn dĩ, thì:
(a) Giám đốc bán hàng cần phân tích cho anh ta thấy rằng nhút nhát và sợ hãi là bản tính tự nhiên. Nhiều người khác đã khắc phục được tính nhút nhát cố hữu. Sau đó, ông đề nghị nhân viên bán hàng kia hãy thường xuyên lặp lại một câu nói tự thúc đẩy bản thân, với mục đích trở thành mẫu người anh ta mong muốn.
(b) Vào mỗi sáng và tại nhiều thời điểm khác trong ngày, nhân viên bán hàng kia sẽ lặp lại câu nói: “Hãy năng động! Hãy năng động!”, đặc biệt khi anh ta cảm thấy lo lắng, sợ hãi trong một hoàn cảnh cụ thể nào đó hay khi tình thế yêu cầu phải hành động. Những lúc như thế, anh ta sẽ hành động dựa trên lời kêu gọi Hãy Làm Ngay!
2. Khi giám đốc bán hàng phát hiện rằng nhân viên của mình đang lừa dối hay thiếu trung thực, ông cần nói chuyện với người đại diện – cấp trên trực tiếp của anh ta. Nếu ông nhận thấy người đại diện có ý muốn khắc phục lỗi lầm, thì:
(a) Giám đốc bán hàng thuật lại cách những người khác đã làm để giải quyết khó khăn này. Ông trao cho nhân viên bán hàng kia một cuốn sách, một bài báo, hoặc một bài thơ nào đó. Những cuốn sách như I Can của Ben Sweetland và I Dare You của William Danforth sẽ đặc biệt hữu ích trong trường hợp này.
(b) Tương tự giải pháp (b) ở ví dụ trước, nhân viên bán hàng sẽ lặp lại câu nói: “Hãy thành thật! Hãy thành thật!” vào mỗi sáng và vào nhiều thời điểm khác trong ngày, nhất là trong những tình huống cảm thấy mình muốn nói dối hay lừa gạt người khác. Anh ta sẽ hành động theo câu nói: “Hãy can đảm đối mặt sự thật” cùng lời kêu gọi Hãy Làm Ngay!
Khi hiểu rõ hiệu quả của kỹ thuật này, bạn sẽ tự mình vận dụng một cách thoải mái và tự nhiên.
Ngoài ra, không giống như hàng trăm ngàn người đã đọc cuốn Tự Truyện của Benjamin Franklin, bạn sẽ nhanh chóng vận dụng biện pháp của Franklin để đạt được thành công. Không như họ, bạn đã biết Bí quyết hoàn thành mục tiêu là gì. Đó là: HÃY LÀM NGAY!
Sử dụng biện pháp của Franklin để gặt hái kết quả! Vâng, hàng trăm ngàn người đã từng đọc Tự Truyện của Benjamin Franklin, nhưng đa số họ không vận dụng những nguyên tắc thành công đã được nhắc đến trong đó. Tuy nhiên, ít nhất đã có một người làm điều này: Frank Bettger.
Ông lắng nghe những thông điệp có thể áp dụng cho bản thân mình. Bởi lẽ ông đang gặp rắc rối trong công việc kinh doanh. Ông đang tìm kiếm một công thức thực tế, hiệu quả để có thể tự giúp mình. Vì biết rõ mình đang tìm kiếm điều gì nên ông đã nhanh chóng khám phá ra bí mật của Franklin.
Franklin khẳng định rằng mọi thành công và hạnh phúc của ông đều bắt nguồn từ một ý tưởng, một công thức giúp đạt được những kết quả tốt đẹp.
Bettger đã nhận ra và sử dụng công thức ấy như thế nào?
Ông đã đứng lên từ thất bại và vươn đến thành công.
Ông đã kể về câu chuyện này trong cuốn sách của ông Tôi đã chuyển Bại thành Thắng trong Bán Hàng như thế nào?
Vậy tại sao bạn không sử dụng công thức của Franklin để đạt được những thành tựu to lớn? Bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó, chỉ cần bạn có quyết tâm. Nếu các tác giả của cuốn sách này có thể tạo động lực cho bạn để sử dụng ý tưởng đó thì cũng giống như Bettger, bạn hoàn toàn có thể đứng lên từ thất bại và vươn đến thành công. Hoặc thông qua việc sử dụng biện pháp của Franklin, bạn có thể tìm thấy những gì bấy lâu vẫn tìm kiếm: trí tuệ, đạo đức, hạnh phúc, sức khỏe và của cải.
Bettger đã viết các mục tiêu của mình trên 12 tấm thẻ riêng biệt. Tấm đầu tiên ghi “Lòng nhiệt tình” với câu nói đi kèm là: Để có lòng nhiệt tình, hãy HÀNH ĐỘNG nhiệt tình. Là một nhà giáo và cũng là nhà tâm lý học, William James đã chứng tỏ một cách thuyết phục rằng cảm xúc không phụ thuộc trực tiếp vào lý trí, mà phụ thuộc trực tiếp vào hành động.
Kế hoạch như thế nào? Do mục đích của cuốn sách là để bạn tự giúp mình và do các tác giả muốn bạn phải bắt tay vào hành động, nên chúng tôi sẽ minh họa cách chúng tôi đã làm để tạo động lực, thông qua Hệ thống Franklin–Bettger.
Chúng tôi sử dụng tấm thẻ “Lòng nhiệt tình” và câu: Để có lòng nhiệt tình, hãy HÀNH ĐỘNG nhiệt tình. Chúng tôi gọi một sinh viên lên đứng trước lớp và dạy cho cậu một bài học đơn giản nhưng hiệu quả để cậu có thể tiếp thu nhanh chóng. Đây là đoạn đối thoại đã diễn ra giữa người hướng dẫn và cậu sinh viên ấy:
- Cậu muốn có lòng nhiệt tình không?
- Có.
- Vậy thì hãy học câu: “Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình”. Nào, cậu hãy lặp lại.
- Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình.
- Tốt lắm! Thế đâu là từ khóa trong câu nói này?
- Hành động.
- Đúng rồi. Chúng ta hãy lý giải thông điệp này và cậu sẽ học được nguyên tắc thành công trong đó. Cậu có thể liên hệ và áp dụng nguyên tắc ấy vào cuộc sống của mình. Nếu muốn yếu ớt thì cậu sẽ làm gì?
- Hành động yếu ớt.
- Cậu nói đúng. Nếu muốn u sầu thì cậu sẽ làm gì?
- Hành động u sầu.
- Đúng! Và nếu muốn nhiệt tình thì cậu sẽ làm gì?
- Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình.
Sau đó, chúng tôi nhấn mạnh rằng mọi người có thể liên hệ câu nói này vào bất kỳ đức tính đáng quý nào của con người.
Chúng ta có thể lấy công bằng làm ví dụ, và câu ghi trên tấm thẻ sẽ là: Để có sự công bằng, hãy HÀNH ĐỘNG công bằng.
Rồi người hướng dẫn tiếp tục:
Hãy nhớ, khi các bạn tiếp nhận ý tưởng của một ai đó, ý tưởng đó sẽ trở thành của các bạn và được các bạn sử dụng. Bạn đã sở hữu ý tưởng đó! Bây giờ, tôi muốn các bạn hãy trò chuyện bằng một giọng thể hiện sự nhiệt tình. Tôi muốn các bạn hãy hành động nhiệt tình. Và để nói chuyện một cách nhiệt tình, các bạn hãy làm như sau:
1. Nói lớn! Điều này đặc biệt quan trọng nếu tâm trạng của bạn không được tốt, đang run rẩy khi đứng trước đám đông hay có cảm giác lo lắng, bồn chồn.
2. Nói nhanh! Tư duy của bạn sẽ nhanh nhạy hơn khi bạn nói nhanh. Giống như khi đọc nhanh và tập trung, thì thay vì chỉ đọc được một cuốn sách, bạn có thể đọc được hai cuốn.
3. Nhấn mạnh! Nhấn mạnh những từ quan trọng đối với cả bạn lẫn khán giả, chẳng hạn như từ bạn.
4. Ngừng lại trong giây lát! Nói nhanh nhưng bạn phải biết dừng lại mỗi khi cần thiết. Như vậy, bạn sẽ vận dụng được ý nghĩa tuyệt vời của sự im lặng. Tâm trí của người nghe sẽ theo kịp với những điều bạn vừa trình bày. Hãy ngừng lại giây lát sau những từ bạn muốn nhấn mạnh để khẳng định tầm quan trọng của từ đó.
5. Luôn tươi cười trong khi nói! Việc này có tác dụng giảm đi vẻ thiếu lịch thiệp khi các bạn nói nhanh và nói lớn.
6. Lên xuống giọng! Đây là yếu tố rất quan trọng nếu các bạn phải nói chuyện trong một thời gian dài. Hãy nhớ, các bạn có thể điều chỉnh cao độ lẫn âm lượng của giọng nói. Các bạn có thể nói lớn, thỉnh thoảng chuyển sang kiểu đàm thoại và xuống giọng, nếu muốn.
7. Khi cảm giác lo lắng bồn chồn không còn nữa, các bạn có thể nói bằng giọng nhiệt tình.
Hãy làm ngay! Trong chương trước, bạn đã biết đến 12 nguyên tắc của Benjamin Franklin, bạn biết rằng lòng nhiệt tình là nguyên tắc đầu tiên trong 12 nguyên tắc mà Frank Bettger đã sử dụng, đồng thời cũng biết rằng thái độ tích cực là nguyên tắc đầu tiên trong số 17 nguyên tắc thành công.
Do đó, nếu chưa làm gì cả thì bạn hãy viết lên tấm thẻ đầu tiên trong số 17 tấm của mình tiêu đề sau đây: “Phát triển một thái độ tích cực”. Tiếp theo là 16 tấm thẻ dành cho 16 nguyên tắc còn lại. Sau đó, bạn hãy sử dụng biện pháp của Franklin để gặt hái kết quả.
Hành động của bạn theo lời kêu gọi HÃY LÀM NGAY! vào lúc này có thể chứng minh một cách thuyết phục rằng bạn đã có thể tạo động lực cho chính mình. Bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó! Nếu biết tạo động lực cho bản thân, bạn cũng có thể tạo động lực cho người khác một cách dễ dàng. Khi đó, xem như bạn đã sẵn sàng để đón nhận chiếc Chìa khóa dẫn đến Thành trì của sự giàu có. Chương tiếp theo sẽ giúp trả lời câu hỏi: liệu có con đường tắt nào dẫn đến sự giàu có?
Định hướng số 10 : Ý TƯỞNG THỰC HÀNH
1. Bạn tạo động lực cho người khác và họ sẽ tạo động lực cho bạn. Hãy học và vận dụng nghệ thuật tạo động lực bằng thái độ tích cực.
2. Tạo động lực cho người khác để họ tin vào bản thân bằng cách thể hiện rằng bạn tin vào họ và tin vào chính mình.
3. Một bức thư có thể thay đổi cuộc sống theo chiều hướng tích cực. Tập thói quen tạo động lực cho những người thân yêu bằng cách viết thư cho họ, trong đó bạn nhớ ghi những lời nhận xét tốt đẹp, những lời khuyên bổ ích.
4. Tạo động lực cho người khác bằng cách làm gương cho họ.
5. Khi muốn tạo động lực, bạn hãy tìm đến một cuốn sách có chủ đề phù hợp.
6. Nếu biết rõ điều gì có thể tạo động lực cho một người, bạn có thể truyền cảm hứng cho họ nếu bạn nắm vững nghệ thuật tạo động lực với thái độ tích cực.
7. Tạo động lực cho người khác bằng lời nhắc nhở họ. Tạo động lực cho chính bạn bằng lời nhắc nhở chính mình.
8. Cảm xúc không phải lúc nào cũng tùy thuộc lý trí nhưng luôn tùy thuộc vào hành động. Giả sử bạn nhớ lại một tình huống khiến bạn cảm thấy sợ hãi, bạn nghĩ bạn có thể làm gì để vô hiệu hóa cảm giác ấy?
9. Để có lòng nhiệt tình, hãy hành động nhiệt tình!
10. Muốn nói chuyện tự nhiên, vượt qua cảm giác nhút nhát, sợ hãi, bạn hãy: (a) nói lớn; (b) nói nhanh; (c) nhấn mạnh những từ quan trọng; (d) dừng lại ở những chỗ cần thiết; (e) tươi cười trong khi nói để đánh tan hình ảnh thô lỗ do nói nhanh và nói lớn; và (f) sử dụng kỹ thuật lên xuống giọng một cách thông minh.
11. Hãy bắt đầu viết tấm thẻ đầu tiên trong số 17 tấm thẻ thành công thái độ tích cực của bạn. HÃY LÀM NGAY!
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét