Tay trắng làm nên- Chương 10

 Chương 10: BIẾT CÁCH BÁN

Trong ngành thương mại, đức cần nhất là phải biết bán.  Thanh niên nào muốn thành công thì phải gắng luyện đức đó, nếu  không thì kẻ khác sẽ thắng mà giật giải mất. 

Người bán giỏi không phải là người bán được nhiều lãi nhất.  Thanh niên nào mới tập sự bán hàng thì nếu gặp cơ hội, họ không  ngại gì tăng giá cho thật cao để thu một số lãi quá đáng. Chính  sách thiển cận đó rất tai hại cho sự thành công lâu dài. 

Hồi xưa vài triết gia cho sự buôn bán là một hành động “bóc  lột” theo cái nghĩa xấu xa nhất của tiếng này. Lí lẽ họ đưa ra thật  là giản dị. Họ bảo: nhà buôn mua một vật theo đúng giá của nó,  mà bán với giá cao hơn thì tội gian trá càng nặng; và kẻ nào càng  gian trá, nói thách, nói dối thì càng mau thành công trong nghề  con buôn! 

Hồi xưa người ta phán đoán lầm lẫn như vậy là vì không biết  những luật kinh tế. Giá thực của một món hàng là giá vốn của nó  cộng với phí tổn để đem nó tới thị trường. Nói cách khác là số lãi  khi bán chỉ là để bù cái công người bán tìm kiếm và cung cấp món  hàng cho ta. 

Do kinh nghiệm chúng ta thấy rằng bán hàng mà cần một số  lãi quá đáng thì không phải là một chính sách hay, rốt cuộc không  có lời. Chính sách đó không phải là chính sách buôn bán lớn. 

Bán rẻ lãi ít, mà bán được nhiều vẫn là khôn hơn.  Dù buôn một ít món xa xỉ, đắt tiền hoặc buôn nhiều món rẻ  tiền thì cũng vậy, cần sao là bán cho được. Muốn vậy cần biết nghệ  thuật bán. Nghệ thuật đó không phải là thuật gian trá, lừa gạt  khách hàng như các triết gia tưởng lầm, mà là khả năng thuyết  phục. 

Tài bán hàng cần những đức gì? Cần một sự phối hợp lí  tưởng của hai đức có vẻ như trái ngược nhau này: sức mạnh của cá  tính và khả năng tưởng tượng giúp ta hiểu tâm lí người khác. 

Có hai cái cực đoan đưa tới thất bại; chỉ có sự dung hòa là  đưa tới thành công. 

Cực đoan thứ nhất có thể gọi là “cực đoan về cá tính”. Cá  tính là cái gì tế nhị, không định nghĩa được, nó làm cho ta gây  được ấn tượng ở người khác, khiến người khác chú ý tới ta. Cá tính  cần thiết cho nghệ thuật bán hàng; nhưng nếu nó phát triển mạnh  quá thì có thể thành một tật xấu. Người bán hàng mà có tật đó,  khi đã có một ý kiến về một sự vật nào rồi thì muốn người khác  phải theo quan niệm của mình, chỉ lo đưa lí lẽ của mình ra mà  không tìm hiểu quan điểm của người mua. Thiếu sự thông cảm  giữa người mua người bán thì không bán được món hàng. 

Cực đoan thứ nhì là tính thụ động của người bán. Người bán  khá mềm mỏng, uyển chuyển để theo dõi được những biến chuyển  trong tâm hồn người mua, nhưng bị thụ động, mất sự tự do hoạt  động. Khi bênh vực món hàng thì tỏ ra khúm núm. Thái độ đó rất  tai hại. Và khi người mua muốn lảng thì người bán không biết  khéo léo đánh đổ sự do dự của khách hàng, quên mất cái nhiệm vụ  chào mời thuyết phục của mình đi. 

  

Người ta đã bảo rằng người mua là chúa mà người bán là tôi;  lời đó rất đúng, nhưng chúng ta nên nhớ rằng một bề tôi chính  trực không khi nào có tinh thần ti tiện. 

Đó là những cái nguy hại của những thái độ cực đoan. Người  bán hàng thành công hòa hợp được tài thuyết phục, cá tính của  mình và nghệ thuật giao thiệp, tiếp xúc với khách hàng, y như  người đi trên dây, khi nghiêng bên này, khi ngả bên kia để giữ  được thăng bằng. Có lúc phải tỏ sức mạnh của mình, có lúc lại  phải khéo léo, tế nhị. Phải cho cá tính của mình biểu hiện ra đủ để  gây một ấn tượng cần thiết trong lòng khách hàng, rồi thì thôi,  đừng đi quá. Phải nhận biết được cá tính của người mua để có thể  sẵn sàng hành động. 

Cũng như trong chiến tranh, thắng hay bại là do mười lăm  phút cuối cùng. Nghệ thuật bán là làm cho khách hàng nẩy ý  muốn mua. Mọi cử chỉ ngôn ngữ, hành động phải đưa tới kết cục  đó. 

Người bán hàng tài giỏi biết nhận xét, phán đoán rất nhanh,  có thể biết ngay được lúc nào là lúc kết thúc mà đưa ra lí lẽ cuối  cùng để thuyết phục. Thiếu tài mẫn cảm đó thì việc sẽ thất bại. 

Một người bán hàng thờ ơ thường giống một người chơi quần  vợt có những tài tình nhưng luôn luôn bỏ dở cuộc.

Nhưng tật đó dễ sửa. Người nào chịu luyện tư cách, đức tự  tin, mà lại biết chú trọng tới thực tế thì có thể trở nên giỏi trong  nghề bán hàng. Mà luyện tập như vậy chẳng tốn kém gì cả. 

Muốn tiến lên một địa vị cao, có nhiều danh vọng trong nghề  bán hàng thì nên khởi sự bằng nghề bán bảo hiểm sinh mạng (tôi  bắt đầu bằng nghề đó). Công việc này mệt nhọc, nhưng người nào  chịu làm thì sẽ có nhiều phương tiện để lên một địa vị cao hơn,  lương bổng nhiều hơn và hợp với thị hiếu của mình hơn. 

Bán hàng là một nghề mạo hiểm khá thích thú. Phải có cao  vọng mới thích làm nghề đó vì thương mại là nghệ thuật thứ nhì  đã làm cho nhân loại văn minh. Nó không phải là nghệ thuật thứ  nhất vì trong số những người thỏa mãn được nhu cầu của nhân  loại, có công đầu là những nhà sản xuất dùng hai bàn tay mà tạo  các sản phẩm, và những nhà sáng tạo đã giúp chúng ta có đồ dùng  làm việc. 

Nhưng sau những nhà sáng tạo và sản xuất mở đường cho  văn minh, phải kể tới các thương nhân. Chính hạng này xông pha  vào các miền hẻo lánh để đổi chác vật dụng mà làm cho cá nhân và  các dân tộc gần gũi nhau lại. 

Dân ở Tyr hồi xưa bán lụa và các hóa vật phương Đông để  đổi lấy thiếc của Anh trên các thị trường Tyr và Alexandrie; những  nhà buôn đem đổi các sản phẩm văn minh Địa Trung Hải để lấy  da thú và hổ phách ở miền biển Baltique; những người tổ chức con  đường thương đội (tức con đường chở lụa) từ Trung Hoa tới Tây  Âu; những nhà mạo hiểm trên biển ở châu Mỹ hoặc ở phương  Đông, những thương nhân gan dạ ở Canađa, và những nhà buôn  giao thiệp với họ ở Luân Đôn, tất cả những người đó đều là tổ tiên  của người người bán hàng ngày nay. Nhờ họ mà sức sản xuất tăng  lên và có lợi vì họ có công lưu thông, trao đổi hàng hóa từ miền này  tới miền khác, xứ này qua xứ khác. 

Dân các xứ đó sản xuất bằng trí óc và tay chân. Và dùng  thương nhân làm trung gian; những người này đem trí óc ra mà tìm cách cung cấp cho 

Các nhà sản xuất tạo nên được một dân tộc, một nền văn  minh nhưng sự thành công, địa vị của dân tộc đó, nền văn minh đó  tuỳ thuộc tài năng của hạng thương nhân trong nước. 

  niên nào tiến vào con đường thương mại có thể tự  hào là phụng sự đắc lực cho nhân loại được.

Xem tiếp: Chương 11