Thất Nhân Tâm - Phần II - Chương 1

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG.

I. Định nghĩa theo ngữ nghĩa của hai từ Hán - Việt “Thương” và “Lượng”.

- Thương là bàn bạc, thảo luận, trao đổi ý kiến, quan điểm qua lại với nhau.

- Lượng là đắn đo, cân nhắc, châm chước.

- “Thương lượng là đôi bên hay nhiều bên bàn bạc, đắn đo, chước lượng... Tính cho cân phân, đồng đều” (Huỳnh Tịnh Của) “Bàn tính, đắn đo cùng nhau” (Đào Duy Anh)... “Bàn bạc nhắm đi đến thỏa thuận giải quyết vấn đề nào đó”. (Từ điển tiếng Việt - Hà Nội 1987).

Đại khái nội hàm ngữ nghĩa của Thương Lượng là như vậy.

II. Bây giờ thử xét nội hàm rộng nghĩa của Thương lượng và nghệ thuật thực hiện nó trong giao tế nhân sự đa dạng, nhất là trong doanh nghiệp.

a.Trước hết, nói chuyện hằng ngày là Thương Lượng.

Xét tâm lý bản thân của Nói Chuyện là mỗi bên đối thoại, có ý kiến, quan điểm, lập trường riêng mà muốn cho bên kia chấp nhận. Nếu mỗi bên bất kể bên kia chấp nhận hay phủ nhận mà chủ quan tích cực và độc tài trình bày cái hiểu biết của mình như một thông tin cố ý bắt buộc bên kia phải tiếp thu thì sẽ diễn ra Tình trạng độc thoại đối đầu độc thoại .

Hằng ngày trong đời sống xã giao thực tế hay xảy ra lời nói chuyện như thế. Người ta chủ quan và mù quáng tưởng rằng khi mình nói chuyện như vậy, là đương nhiên người nghe mình đã thuận ý với hết những gì mình nói chủ quan hay căn cứ vào các biểu lộ của phía bên kia như: “Gật đầu”, như nói “Vâng” nói “Dạ”. Kỳ thực, trong nhiều trường hợp, các biểu lộ này chỉ có nghĩa là “Chấm câu” cho phía người đang nói thôi. Còn xa và lâu lắm người nghe mới thực tâm đồng ý. Hay giả có đồng ý lúc đó thì các ý sẽ còn bị xét lại, còn các đồng ý hấp tấp vì nể nang, vì vội vàng chấp nhận, sẽ bị đổi ý sau cuộc đàm thoại.

Như vậy, nếu nói chuyện mà được diễn ra bằng độc thoại cộng với những độc thoại hết giờ này sang giờ kia thì quả thực là cuộc “mua bán hơi phổi” giữa Hai Người Điếc .

b. Khi điếc với điếc “Hội Thảo”.

Bạn nghĩ sao về vô số cuộc Hội họp và Hội thảo mà đa phần các tham luận được đọc tràng giang đại hải, các cuộc phát biểu thao thao bất tuyệt theo lối chủ quan độc thoại này cộng với độc thoại kia ? Thì đó là điếc nói chuyện với điếc chứ có gì lạ đâu. Nếu xét kỹ tâm lý của các sự đồng ý thì thấy nó có đủ thứ lý do để hình thành. Có thứ đồng ý do sợ hãi. Đồng ý do ngu si, dốt nát. Đồng ý do thành kiến. Đồng ý do xã giao, không muốn làm mích lòng kẻ nói. Đồng ý cả vì nể. Đồng ý cái phi lý để có lợi lộc. Đồng ý vì “ba phải” để rồi cộng lại các đồng ý ấy là mâu thuẫn. Đồng ý lúc nghe rồi sau đó một thời gian phản ý. Đồng ý thật mà cho vui chơi thôi chứ không thực hành. Đồng ý bằng im lặng vì nội tâm chai lỳ, đần độn, trí khôn đặc cứng không còn sức bật, phán đoán. Đồng ý bằng im lặng khôn ngoan, âm thầm chống đối mà người nói thấy người nghe làm thinh, tưởng là đã nhất trí với mình. Đồng ý cho qua chuyện bởi vì thấy không có gì quan trọng cho nên không lên tiếng đính chính, bàn cãi làm chi. Đồng ý vì yêu đương say đắm nên điều người nói trái ấu cũng thành trái cam. Đồng ý tạm thời mê say thần tượng rồi sau đó nhiều năm phản biện, bôi lọ, nói xấu. Đồng ý vì đầu óc gà mở không thấy có gì nghịch ý nên đồng ý. Đồng ý vì thấy người ta nói giống ý mình nghĩ, vân vân và vân vân...

Nếu phân tích của các loại đồng ý ấy và vô số lý do khác của đồng ý, thì bạn có bắt hoảng hồn mà nghĩ rằng thứ đồng ý thực tâm và đồng ý đem ra thực tác bền bỉ, là vô cùng khó đạt và vô cùng hi hữu không?

c. Độc thoại trên diễn đàn:

Tự bản thân, các diễn đàn tạo ra cho diễn giả môi trường cám dỗ phát biểu độc thoại một cách độc tài và độc quyền. Vì lẽ đó diễn giả non nớt, nghề hùng biện hay tự ban cho mình cái quyền không mấy ai chấp nhận, đó là chủ quan coi các lỗ tai người nghe như những cái gối để họ muốn nhét gì vào đó thì họ tha hồ nhét. Tại vì có quá nhiều lý do khiến thính giả không thể chận họ lại được để bày tỏ các phản ý, cho nên diễn giả nói quá dai, quá dài, nói lộn phèo như tô canh hẹ, nói cà kê dê ngỗng cơ hồ như họ không thể ngưng được. Trường hợp ấy thê thảm đến hết chỗ nói. Ông thần độc thoại ngự trị như ở chỗ không người. Thính giả chỉ còn biết ngồi thở. Đa số bực bội trở mình. Một số không nhỏ ngồi êm tai tỏ ra “nhất trí” hiểu theo nghĩa ngủ gục tợ lên đồng để mặc cho chiếc đầu tự động ngẩng lên gật xuống. Hằng ngày trên thế giới có biết bao nhiêu diễn đàn “bán thuốc gây mê” như vậy.

d. Trong các cuộc đàm thoại để giáo dục, để bàn về văn hóa, khoa học, nhất là để làm doanh nghiệp, đối lưu đối tác trên thương trường và nếu nói chuyện theo lối độc thoại thì sao? 

Thì dễ thất bại chứ còn sao nữa.

Hãy tưởng tượng những trở ngại giữa các quan điểm trong một hội thảo khoa học hoặc trong một cuộc trao đổi ý kiến, đề nghị để ký một hợp đồng mua bán cấp quốc tế chẳng hạn, thì sẽ thấy đi đến đồng ý đôi bên là khó khăn thế nào. Muốn có đồng ý trong hai thí dụ trên, người ta phải đi đến chỗ đồng quan điểm về chân lý về quyền lợi đôi bên.

Trong lãnh vực tình yêu - hôn nhân và giáo dục con cái cũng vậy. Tại sao người ta biến gia đình thành suối lệ không với vì tình yêu đơn phương? Tại sao ngày nay có vô số gia đình cha mẹ kêu trời không thấu chỉ vì giữa cha mẹ và con cái hễ bàn luận vấn đề gì, nhất là trong hôn nhân, lập nghiệp, thì không mấy khi đi đến nhất trí.

III. Con đường độc đạo của đồng ý là thương lượng.

Khi nói thương lượng là nói phía mình đã có lập trường nhưng mình thực tâm nghĩ rằng bên kia cũng có quan điểm của họ. Với thái độ chân thành, hai bên cởi mở, mời gọi, chào đón các ý kiến, đề nghị của nhau. Hai bên song hành quyết tâm tương nhượng để đi đến thỏa thuận song phương .

Thương lượng giống như nhiều người to xác mà lên một chuyến xe đò chật. Tình hữu nghị đóng vai cuộc lăn bánh của xe. Nếu khách tương nhượng nhau thì xe chạy một hồi, các chỗ ngồi sẽ được an bài đâu vào đó. Trên bàn tiệc chỉ dọn cho tám người mà xảy ra mười hai người đến thì Luật Thương lượng đột lốt Tương nhượng sẽ làm cho các thực khách chẳng những ăn uống đầy đủ mà còn cảm thấy thoải mái, vui vẻ hơn, có thêm bằng hữu hơn.

IV.  Đâu là cốt tủy của thương lượng?

Sở dĩ luật thương lượng có hiệu lực vạn năng là tại vì nó tự trang bị trong bản thân của nó tình thương nhường nhịn, chia sẽ, cống hiến và ý thức rằng “trong lẽ phải, có người có ta” . Cho người hung ác, ích kỷ, chủ quan và phi lý đến đâu, luật thương lượng cũng dễ cảm hóa lòng người, dễ tránh thất nhân tâm và dễ đắc nhân tâm hơn độc thoại trang bị bằng chủ quan độc đoán hay lối xử lý “cả vú lấp miệng em”.

Đừng bao giờ quên thương lượng là yêu thương cống hiến - tương nhượng và xử thế hợp tình hợp lý.

Phản biện lại công thức đó, hãy tưởng tượng hình ảnh quái dị và tâm địa chủ quan của một Người độc thoại. Họ quái đản và đần độn vì trang bị những cái xấu xa đó. Ngay như người yêu hay vợ chồng con cái họ cũng ghét nữa chứ đừng nói thính giả của họ bên dưới diễn đàn hay bất cứ ai mà họ muốn giao tiếp để giải quyết bất kỳ công việc gì.

Người bất khoan nhượng bao giờ cũng là Người dễ ghét .

Người ta có quyền bất khoan nhượng với cái ác, với cái xấu xa, cái bất công, cái vô lý, nhưng đối với bản thân của người ác, người xấu bụng, người bất công, người nghịch lý, vì họ là Con Người, có lúc họ sẽ cải tà qui chính , có lúc họ lắng nghe Tiếng nói lương tâm của họ, cho nên Luật thương lượng luôn luôn còn đất tâm linh để hoạt động.

Người bài loại Luật thương lượng là người lẫn lộn bản thân người xấu với chính bản thân sự ác . Hai cái khác nhau, thực ra không có sự ác mà chỉ có người ác , tức là người hành động ngược lại. Lẽ thiện, lẽ phải thôi. Vậy hãy thương lượng với con người để triệt tiêu cái ác, xấu và cái phi lý ở trong con người nô lệ chúng.

V. Vai trò của thương lượng trong khoa giao tế nhân sự.

Thường khi giảng dạy môn giao tế nhân sự trong ngành quản trị doanh thương , người ta hay mắc hai khuyết điểm này:

- Thứ nhất là dạy giao tế nhân sự như dạy một khoa học xử thế nặng về tính lịch sử, tính lý luận, tính hệ thống. Người học quán triệt khoa giao tế nhân sự mà không được dạy ứng dụng khoa ấy cách nào cho đắc nhân tâm. Hỏi một cô bán hàng xinh đẹp, một nhân viên công lực, một nhà ngoại giao, một nhà doanh nghiệp, phần đông đâu phải họ không cho rằng giao tế nhân sự là quan trọng, họ cũng biết nhiều “Kỹ thuật giao tiếp” lắm chứ. Nhưng khi ứng xử thực tế, họ giao tiếp vụng về hoặc có những cử chỉ, phong cách, lời nói gây thất nhân tâm. Điều đó cho biết rằng giao tế nhân sự tối cần là một nghệ thuật. Một cách thức khéo léo mà chân thành, tha thiết, gắn bó. Nếu không như vậy, nó sẽ là lý thuyết suông và khi ứng dụng, nó phản tác dụng.Thứ hai là dạy giao tế nhân sự mà không nhấn mạnh xương sống của nó là Luật thương lượng. Không thể có giao tế nhân sự chân thành mà không có tương giao thân mật có tính liên bản vị, nghĩa là giao hảo giữa người với người. Loài cầm thú không có tương giao liên bản vị, lại càng không có giao tế nhân sự. Hai công tác này là đặc thù giữa con người với “con người - xã hội” mà thôi.

Phía bên trong của những nghi thức giao tế là một tâm hồn, một tấc lòng được dệt bằng những thớ thịt của con tim yêu mến, tha thứ, cởi mở, mời gọi để trao đổi ý kiến, đề nghị, quan điểm. Nghĩa là để thương lượng, để hai bên căn cứ vào thiện chí tìm kiếm thỏa thuận và đồng ý.

Đấy! Khi dạy môn giao tế nhân sự, thường người ta vấp phạm hai khuyết điểm nói trên.

Nghệ thuật thương lượng tuy nằm trong khoa Giao tế học, nhưng nó quan trọng trong quan hệ giữa người với người cho đến đỗi ngày nay người ta thiết lập một môn học riêng gọi là “Thương lượng học”. Trong ngoại giao chính trị - quân sự nó là công tác đàm phán. Trong hoạt động kinh tế cấp quốc gia quốc tế, không có thương lượng thì còn gì là giao lưu, đối tác mà cả... Nó là cốt của Giao tế học cũng như Giao tế học là cốt lõi của Quản trị học vậy.

Tầm quan trọng của Thương lượng trong mọi giao tiếp, nhất là trong chính trị, tôn giáo và kinh doanh, nói lên rằng thương lượng là nói gần phân nữa của thỏa thuận. Nghĩa là người ta mặc nhiên dẹp qua một bên thành kiến và phong cách.

Kinh dịch - đối đầu - quyết thắng lấy được lấy đặng. Thương lượng có nghĩa là ngồi gần lại với nhau. Là mặc nhiên nhượng bộ một phần nào đó. Là thu ngắn khoảng cách xung đột. Là hòa dịu, là lắng nghe. Là để cho lương tâm, tình thương và lẽ phải chủ động trên thú tính, trên kỳ thị, trên ích kỷ, trên chủ quan, trên độc đoán, trên tương đối hóa, trên độc đoán lý luận và trên độc đoán chiếm hữu.

Thương lượng là một thứ dầu nhớt linh thiêng làm cho các cá tính đầy chông gai, khi giao tế, nhất là trong chính trị - tôn giáo và doanh nghiệp, cọ xát.