3. Sự ám
thị
Trong bài học trước, chúng ta đã được hiểu về ý nghĩa của sự tự ám thị và những nguyên tắc để sử dụng nó. Tự ám thị có nghĩa là tự đưa ra những đề nghị cho bản thân mình còn bây giờ chúng ta sẽ đến với nguyên tắc tâm lý tiếp theo - sự ám thị. Về cơ bản, ám thị được giải thích như sau:
Ám thị là một nguyên tắc tâm lý mà nếu sử dụng đúng cách chúng ta có thể gây ảnh hưởng, điều khiển và kiểm soát tâm trí của người khác. Đây là nguyên tắc chủ yếu được sử dụng trong quảng cáo và bán hàng. Đây cũng là nguyên tắc đã được thể hiện qua bài diễn thuyết tuyệt vời mà Mark Antony đã dùng để chinh phục người La Mã cổ đại được dẫn ra trong cuốn “Tâm lý bán hàng ”(1) (Napoleon Hill).
Ám thị chỉ khác tự ám thị ở một điểm – đó là chúng ta sử dụng nó để gây ảnh hưởng lên tâm trí của người khác, trong khi tự ám thị là gây ảnh hưởng lên tâm trí của chính mình.
Trong rất nhiều dịp, tôi đã chứng minh trước các lớp học của mình sức mạnh đáng kinh ngạc của sự ám thị qua những ví dụ sau:
Tôi lấy một cái chai loại 60ml dán nhãn là “Dầu bạc hà”, sau đó đưa ra một giải thích ngắn nhằm chứng minh về sự quyến rũ của mùi bạc hà. Kế tiếp, tôi đưa một cái chai khác ra trước lớp để tất cả có thể trông thấy, và tôi bảo rằng chai này có chứa dầu của lá bạc hà, và chỉ cần một vài giọt nhỏ lên chiếc khăn tay mà tôi đang cầm thì mùi hương cũng có thể lan đến tới cuối phòng trong khoảng 40 giây. Tiếp theo, tôi mở nắp chai và nhỏ một vài giọt lên khăn tay, đồng thời quay mặt đi để ngụ ý rằng mùi thơm rất nồng. Rồi tôi yêu cầu mọi người trong lớp học hãy nhanh chóng đưa tay lên khi ngửi thấy luồng hơi đầu tiên của hương bạc hà. Ngay lập tức, có đến 75% cánh tay giơ lên.
Sau đó tôi cầm cái chai, uống một cách chậm rãi và thích chí bảo rằng thực ra chai này chỉ chứa nước lã! Dĩ nhiên không ai ngửi thấy mùi bạc hà cả! Khứu giác của họ đã bị đánh lừa, tất cả là do sự ám thị gây ra.
Tại thị trấn nhỏ nơi tôi lớn lên có một người phụ nữ lớn tuổi suốt ngày kêu ca rằng bà cảm thấy mình sắp chết vì ung thư. Bà đinh ninh là bất cứ cơn đau nào của mình cũng đều là dấu hiệu của bệnh ung thư. Tôi đã thấy bà đặt tay mình lên ngực và rên rỉ: “Tôi chắc chắn là tế bào ung thư đang phát triển trong ngực tôi”. Những khi kêu ca về căn bệnh tưởng tượng của mình, bà lại đặt tay lên ngực trái vì bà tin rằng đây là nơi căn bệnh ung thư sẽ tấn công.
Khi tôi viết đến đây, tôi được biết rằng bà lão đó đã chết vì bị ung thư ngay tại ngực trái, đúng vị trí mà bà thường đặt tay lên mỗi khi kêu ca về bệnh ung thư của mình!
Nếu sự ám thị thực sự có thể biến các tế bào khỏe mạnh của cơ thể thành tế bào ký sinh – mầm mống hình thành bệnh ung thư, thì liệu bạn có tưởng tượng được rằng cũng chính sự ám thị sẽ giúp cơ thể loại trừ những tế bào bệnh tật và thay thế chúng bằng những tế bào khỏe mạnh không?
Nếu mọi người trong lớp học có thể bị tác động bởi nguyên tắc ám thị và tin rằng họ đang ngửi mùi bạc hà trong khi đó chỉ là nước lã, thì liệu bạn có thế thấy rằng nếu biết áp dụng đúng cách nguyên tắc này, bạn hoàn toàn có thể hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ hay không?
Nhờ vào nguyên tắc ám thị, các bác sĩ tâm lý đã chữa lành bệnh cho rất nhiều trường hợp. Theo nhiều tài liệu đáng tin cậy, các bác sĩ dùng thuốc ngày càng ít đi và thay vào đó họ gia tăng sử dụng các liệu pháp tâm lý. Trong gia đình tôi có hai người là bác sĩ, họ đã nói với tôi rằng so với mấy năm trước thì bây giờ họ ngày càng khai thác tối đa tác dụng của những “đơn thuốc tâm lý”. Một trong hai người đã kể với tôi rằng có trường hợp một bệnh nhân đã dịu hẳn cơn đau đầu trong một vài phút sau khi uống thứ thuốc mà người bệnh đó tin là aspirin, nhưng thực ra đó chỉ là bột mì trắng.
Thôi miên cũng chính là phương pháp được thực hiện hoàn toàn thông qua sự ám thị. Trái ngược với lối suy nghĩ thông thường, một người không thể bị thôi miên nếu bản thân họ không đồng thuận. Sự thật thì hiện tượng thôi miên được tạo ra không phải do tâm trí của người điều khiển mà do chính ảo giác tâm lý của người được thôi miên.
Tất cả những gì người điều khiển thôi miên có thể làm khi đang thôi miên một người là “vô hiệu hóa” tâm trí ý thức của người này, sao cho nó trở thành tâm trí tiềm thức và sau đó đưa ra những ám thị mà người điều khiển thôi miên mong muốn. Bằng cách “vô hiệu hóa” tâm trí của đối tượng, chúng ta có thể điều khiển tâm trí ý thức của họ. Chúng ta sẽ quay trở lại với vấn đề này sau để giải thích về một số phương thức khiến tâm trí ý thức có thể bị làm cho tê liệt, nhưng trước tiên hãy nghe giải thích về phương thức thôi miên đã được một chuyên gia thôi miên mô tả như sau:
Dành ra một hoặc hai giờ trò chuyện thân mật với đối tượng về những thất bại mà anh ấy muốn quên lãng và nắm được những xu hướng vượt trội hay những suy nghĩ đang kiểm soát anh, làm cho anh cảm thấy yên tâm, và trên hết là phải thu phục được lòng tin của anh ấy, rồi tôi mới yêu cầu anh tìm một vị trí tựa thoải mái trên xô-pha. Sau đó tôi lại tiếp tục trò chuyện nhẹ nhàng, nhằm tạo cho người đó một cảm giác mơ màng. Tôi nói như sau:
“Tôi hy vọng anh sẽ nhìn vào viên kim cương này (hoặc có thể chọn bất cứ vật gì trong tầm nhìn của đối tượng) trong một tâm thế mơ mộng, bồng bềnh, trống rỗng. Đừng suy nghĩ gì cả, đừng tập trung tâm trí hay nhìn chằm chằm vào nó, hãy thả lỏng các cơ bắp toàn thân để hình ảnh trước mắt mờ dần. Đừng nỗ lực nhìn rõ vật thể. Thay vào đó, hãy nhìn xuyên qua viên đá, như thể anh đang nhìn vào một thân cây trơ trọi đứng giữa anh và khoảng xa xăm trong tầm nhìn của anh.
Đừng cố làm gì cả, vì anh chẳng thể làm gì đâu. Đừng tự hỏi điều gì đang diễn ra, vì chẳng có gì đang diễn ra cả. Đừng sợ hãi, cũng đừng nghi ngờ, hay thiếu tin tưởng. Đừng mong ước sẽ có gì xảy ra hay nhìn xem việc gì đang diễn ra – cũng đừng tìm cách để phân tích những diễn biến trong tâm trí anh. Anh đang bị vô hiệu hóa, trở nên lười biếng, bàng quan trước mọi thứ.
Anh đang mong được chìm trong giấc mộng, điều này sẽ xảy đến khi các giác quan của anh tạm thời mất khả năng nhận thức, trí não rơi vào trạng thái trống rỗng – mi mắt trĩu nặng, đôi tai cứ trơ trơ ra, các cơ bắp và làn da mất cảm giác, không bị tác động do nhiệt độ, độ ẩm, không khí, v.v. Cảm giác thẫn thờ này sẽ kéo mi mắt của anh xuống, các giác quan của anh dần dần bị tê liệt, và anh sẽ đầu hàng sự thôi thúc như là có một tấm màn ngăn cách giữa anh và thế giới đầy màu sắc, ánh sáng ở bên ngoài.
Và đôi mắt của anh tìm kiếm sự sẻ chia trong sự nghỉ ngơi của các giác quan. Bóng tối là giấc ngủ của đôi mắt, sự im lặng là giấc ngủ của đôi tai, và đôi tai của anh bảo vệ sự yên tĩnh của tâm trí bằng cách bỏ qua những âm thanh bên ngoài. Tiếng nói của tôi đây cũng không còn làm anh bận tâm, và những tác động cũng như những quyết định có vẻ như đã chìm vào nơi xa xăm bí ẩn. Cảm giác dễ chịu đầu hàng trước những ảnh hưởng mà anh không thể kháng cự hoặc không muốn kháng cự sẽ đến với anh và bao bọc lấy cơ thể anh, và anh đang hạnh phúc. Giấc ngủ êm đềm cũng sẽ đến với anh”.
Như đã trình bày ở phần trước, bạn có thể thấy rằng nhiệm vụ đầu tiên của nhà thôi miên là làm cho ý thức của đối tượng bị thôi miên trở nên bất lực. Sau khi một phần
hay toàn bộ tâm trí của người ấy bị “vô hiệu hóa” hay làm cho tê liệt, nhà thôi miên mới bắt đầu điều khiển đối tượng bằng cách tác động ám thị trực tiếp lên tâm trí tiềm thức của anh ta. Tâm trí tiềm thức lúc này sẽ làm bất cứ điều gì mà nó được sai khiến. Nó sẽ không thắc mắc tại sao, nhưng sẽ hành động dựa trên những ấn tượng giác quan mà nó được tiếp nhận thông qua 5 giác quan. Khi lý trí hoạt động tại tâm trí ý thức, nó đóng vai trò như một lính gác. Lúc ta thức giấc, nó sẽ bảo vệ các cổng giác quan thị giác, khứu giác, xúc giác, vị giác và thính giác; nhưng ngay khi ta đi ngủ hoặc khi ta trở nên nửa tỉnh nửa mê vì bất cứ nguyên nhân gì, thì người lính gác này cũng không làm việc.
Có rất nhiều cấp độ thôi miên mà một người có thể bị tác động thông qua nguyên tắc ám thị. Một chuyên gia thôi miên khi biểu diễn trên sân khấu thường kiểm soát hoàn toàn tâm trí của những người tham gia, và khiến họ làm những hành động gây cười. Cũng có những dạng thôi miên nhẹ hơn khi một người có thể bị kiểm soát mà không ý thức được điều này. Đây là dạng thôi miên “vô hình”, một dạng thôi miên làm người ta không chú ý. Chúng tôi muốn bạn học được cách thôi miên này, bởi nó góp phần giúp bạn tạo ảnh hưởng với người khác.
Dù đối tượng bị thôi miên mất kiểm soát hoàn toàn hay chỉ một phần, thì cũng cần có một điều kiện là tâm trí họ phải có sự cả tin. Nhà thôi miên dù là chuyên nghiệp hay không chuyên, trước tiên đều phải đặt đối tượng của mình vào sự cả tin rồi sau đó mới định hướng hay điều khiển tâm trí của họ.
Nói cách khác, trước khi một tâm trí bị ảnh hưởng thông qua sự ám thị, thì nó phải bị “vô hiệu hóa”. Điều này mang chúng ta quay trở lại với câu hỏi về việc mô tả những phương pháp để “vô hiệu hóa” một tâm trí.
Tôi có thể mô tả tốt nhất việc “vô hiệu hóa” một tâm trí bằng trường hợp cụ thể sau. Cách đây một vài năm, cảnh sát đã bắt một nhóm lừa đảo khét tiếng, nhóm này đã dựng nên các tiệm bói toán tại Chicago. Cầm đầu là một người đàn ông tên Bertsche. Mục đích của nhóm này là lừa tiền của những người cả tin, mê tín.
“Bà thầy bói” - một thành viên trong nhóm - nắm vững hầu hết bí mật đời tư của khách hàng như tài sản, khả năng tài chính và những thông tin cần thiết khác. Để có được những thông tin này không có gì khó khăn bởi vì công việc của các tiệm bói toán này là tư vấn cho khách hàng về công việc, tình cảm, sức khỏe… Do đó, bọn tội phạm dễ dàng thu thập thông tin về những con mồi được chọn và chuyển đến cho người cầm đầu là tên Bertsche.
Khi cơ hội đến, “bà thầy bói” sẽ khuyên nạn nhân của mình đến gặp một doanh nhân đáng tin cậy, tất nhiên là bà ta phải đưa ra những thông tin khiến nạn nhân tin rằng nhân vật này không hề có bất kỳ mối quan hệ xa gần nào với bà cả. Đồng thời, nạn nhân được biết rằng họ sắp có dịp được gặp một “quý nhân”. Ngay sau đó, tên Bertsche xuất hiện tại tiệm bói toán và tán chuyện với “bà thầy bói” về một vài việc đầu tư kinh doanh, và “tình cờ” được giới thiệu để làm quen với nạn nhân.
“Đây là một người rất giàu có”, bà thầy bói đã giới thiệu về Bertsche như vậy với nạn nhân. Sau đó “bà thầy bói” tiếp tục kể rằng đây là một quý ông rất tốt bụng, luôn muốn giúp đỡ những người khác thành công trong kinh doanh. Tên Bertsche lúc này ăn vận rất bảnh bao, ra dáng một người sang trọng và giàu có. Hắn ta gặp nạn nhân, chào hỏi một cách lịch thiệp, rồi sau đó nhanh chóng ra về với lý do là có một cuộc hẹn quan trọng với “ngài Morganbilt”.
Lần kế sau đến tiệm, nạn nhân lại được gặp tên Bertsche và hắn đang “chuẩn bị đến gặp một phú thương khác tên là Vandermorgan”. Tên này luôn xuất hiện trong tình trạng vội vã với mục đích tạo ấn tượng hắn là một người quan trọng. Điều này được lặp lại một vài lần, cho tới khi nạn nhân bắt đầu cảm thấy Bertsche quả thực là một người giàu có bận rộn, và ông ta có rất ít thời gian để dành cho người khác.
Cuối cùng, sau khi nạn nhân đã qua cấp độ bị lôi kéo thứ nhất và bắt đầu cảm thấy thật hân hạnh biết mấy nếu họ được Bertsche mời ăn tối, rồi điều mà họ tưởng là không thể này đã trở thành có thể. Bertsche đã mời họ đi ăn tối. Nạn nhân sẽ được dẫn đến những quán ăn sang trọng nhất, hay những quán café đẹp nhất và được đãi một bữa thịnh soạn. Tên Bertsche sẽ mời bữa này, có vẻ như hắn là một người lúc nào cũng sẵn sàng ném tiền qua cửa sổ.
Trong túi của tên Bertsche có một tờ giấy ghi chép mọi thông tin về nạn nhân. Do đó hắn nắm rõ mọi sở thích, nhu cầu của nạn nhân.
Trò chơi bắt đầu! Nếu nạn nhân thích đua ngựa, dĩ nhiên “ngài” Bertsche giàu có, lịch sự và chu đáo sẽ mang ra con ngựa thuần của ông cho nạn nhân tùy ý sử dụng. Nếu nạn nhân thích xe hơi, “ngài” Bertsche cũng sẽ đợi sẵn trước cửa với một chiếc ô-tô thời thượng.
Nạn nhân sẽ được thưởng thức các loại hình giải trí đa dạng đúng theo nhu cầu, và chi phí cho những lần vui chơi này luôn luôn được “ngài” Bertsche - lúc này đã được gọi là “người bạn đáng tin cậy” - đài thọ. Những thủ tục này được tiếp diễn cho tới khi tâm trí của nạn nhân đã hoàn toàn bị vô hiệu hóa! Nói cách khác, cho tới khi nạn nhân hoàn toàn không còn cảm thấy nghi ngờ về bất cứ điều gì có thể xảy đến hay bất cứ điều gì Bertsche khuyên bảo. Tên Bertsche đã hoàn toàn chiếm được lòng tin của nạn nhân theo cách như thế. Với một vài trường hợp, tên Bertsche có thể phải đóng kịch với nạn nhân trong cả 6 tháng trước khi tìm ra cơ hội chín muồi để đánh lừa nạn nhân, và thông thường cái giá nạn nhân phải trả cho những trò vui và “phí tổn của vở kịch” bọn lừa đảo này dựng nên là vô cùng lớn.
Theo như bản báo cáo của những trường hợp được đưa ra ánh sáng, một vài nạn nhân của Bertsche đã đưa ra khoảng 50 ngàn đô-la gọi là “đầu tư” cho những phi vụ không có giá trị mà tên này giới thiệu, vì hắn đã “vô tình” đánh tiếng rằng hắn cũng đã đầu tư vào những phi vụ như vậy và đã thu được lợi nhuận cao. Trong một trường hợp khác, hắn ta cũng giả vờ vô tình để lộ ra tài khoản tiền lãi trị giá 10.000 đô-la mà hắn vừa nhận được từ một vụ đầu tư chỉ tốn 20.000 đô-la cho một tập đoàn nào đó. Hắn ta rất thông minh khi thuyết phục những con mồi của mình đầu tư vào một trong những phi vụ “ma” mà hắn bịa đặt ra bằng cách vờ như sơ suất để lộ thông tin, khiến cho những nạn nhân tội nghiệp cứ ngỡ rằng họ vừa chớp được cơ hội làm giàu.
Sự ám thị được áp dụng một cách tài tình bao giờ cũng có sức mạnh thần kỳ, và tên Bertsche “giàu có” đã thuộc nằm lòng bí quyết này. Có trường hợp, người ta kể lại rằng một nạn nhân của tên này, là một người phụ nữ, cả tin đến mức đã rút một khoản tiền rất lớn từ ngân hàng để đưa cho Bertsche và cố thuyết phục hắn ta giúp mình dùng số tiền này để đầu tư. Tên này từ chối và bảo bà là hắn vẫn còn khoản đầu tư của riêng mình nữa, nên không thể đầu tư giúp cho người khác lúc này. Lý do tên Bertsche từ chối người phụ nữ này là bởi vì hắn còn muốn lừa gạt của bà số tiền nhiều hơn nữa. Hắn ta biết bà có bao nhiêu tiền, và hắn có ý định sẽ chiếm đoạt bằng hết. Vì vậy, người phụ nữ rất vui sướng khi một vài ngày sau đó Bertsche gọi điện và thông báo rằng thông qua một người bạn rất đặc biệt của hắn, bà có cơ hội đầu tư vào một khoản cổ phiếu rất có giá trị, và cho biết là bà có thể mua toàn bộ. Hắn ta không bảo đảm với bà rằng cơ hội thành công là 100%, nhưng bà có thể thử xem thế nào. Và người phụ nữ này đã làm theo hắn! Tất nhiên số tiền sau đó đã rơi vào túi Bertsche.
Bạn thấy đấy, ám thị có hiệu quả hơn nhiều so với những lời yêu cầu hay đề nghị bắt buộc. Với trường hợp cụ thể này, tôi muốn bạn thấy được chính xác sự “vô hiệu hóa” một tâm trí là như thế nào. Tất cả những điều cần làm để vô hiệu hóa một tâm trí, khiến nó sẵn sàng chấp nhận và hành động theo sự điều khiển của ta là hãy làm cho người đó trở nên cả tin tột độ, hoặc ít ra là phải cả tin hơn mức bình thường. Có hàng ngàn cách để vô hiệu hóa tâm trí của một người, khiến họ sẵn sàng đón nhận bất cứ suy nghĩ nào mà ta muốn gieo vào tâm trí họ thông qua sự ám thị. Không cần thiết phải cố gắng để liệt kê tất cả những cách này ra, bởi vì mỗi người đều có thể dựa vào kinh nghiệm riêng của bản thân để tự thu gom các kiến thức thực hành cần thiết của nguyên tắc và phương thức ứng dụng sự ám thị.
Trong một số trường hợp, có thể phải mất đến một vài tháng bạn mới điều khiển được tâm trí của một người thông qua sự ám thị. Nhưng cũng có những trường hợp bạn chỉ cần tốn một vài phút hay thậm chí là một vài giây. Bạn có thể xem đó như là một thực tế tích cực, tuy nhiên, thực tế là bạn không thể gây ảnh hưởng lên tâm trí của một người chống đối với bạn, hay người không có niềm tin tuyệt đối vào bạn. Vì vậy, dù bạn đang chuẩn bị diễn thuyết, bán hàng, hay bào chữa cho một vụ án trước bồi thẩm đoàn, thì bước đầu tiên bạn cần thực hiện bao giờ cũng là làm sao giành được sự tin tưởng của những người mà bạn muốn tác động.
Hãy đọc bài diễn văn tuyệt vời của Mark Antony trong lễ chôn cất Caesar (trong tác phẩm của Shakespeare), bạn sẽ thấy ông ấy đã chinh phục hoàn toàn nhóm người thù địch chính bằng cách thức đơn giản chúng ta đang đề cập trong bài học này.
Hãy cùng phân tích những dòng mở đầu bài diễn văn tuyệt vời này, bởi vì trong đó chứa đựng một bài học có hiệu quả bậc nhất về tâm lý ứng dụng. Lúc đó, khi đám đông quần chúng đang bị Brutus thuyết phục về những lý do khiến hắn giết chết Caesar, Mark Antony - một danh tướng tài ba đồng thời là một người bạn của Caesar - bước ra vũ đài trình bày quan điểm của ông về cái chết của Caesar. Đám đông phản đối ông, hơn nữa họ còn cho rằng ông có âm mưu tấn công Brutus. Là một người có trí tuệ khôn ngoan vượt bậc, Mark Antony đã chẳng hề chống chế trước lời buộc tội của đám đông. Ông chỉ nói: “Các bạn, hãy lắng nghe tôi. Tôi đến đây để tiễn đưa Caesar, chứ không phải để ca ngợi ông ấy”.
Đám người cho rằng Antony đến là để ca ngợi người bạn của ông (mà thật sự mục đích của Antony là vậy), nhưng Antony ban đầu cố gắng không thể hiện điều đó cho tới khi tâm trí của đám người này bị vô hiệu hóa và được chuẩn bị để đón nhận những lời ông định nói một cách đầy thiện ý. Nếu trình tự bài phát biểu của Mark Antony bị đảo ngược, và nếu ông có ý định chế giễu Brutus như là một kẻ ngụy quân tử ngay từ lúc đầu, nhiều khả năng ông sẽ bị ám sát.
Một trong những luật sư thành công và có năng lực nhất mà tôi từng gặp cũng đã áp dụng nguyên tắc tâm lý tương tự như phương pháp Mark Antony đã sử dụng. Một lần tôi được nghe ông này cãi trước một bồi thẩm đoàn, ban đầu, sau vài phút nghe ông trình bày tôi còn tin rằng ông đang say rượu hoặc là bất thình lình bị mất trí.
Ông luật sư bắt đầu bằng việc tán dương đức hạnh của đối thủ, và có vẻ như ông đang giúp họ chống lại thân chủ của mình. Ông bắt đầu bằng câu: “Thưa các vị, mặc dù lúc này tôi không muốn làm các vị giật mình, nhưng đúng là ở đây có rất nhiều chi tiết chống lại thân chủ của tôi”, và nhờ vậy ông đã thu hút được sự chú ý của tất cả mọi người (Tất nhiên, những điểm bất lợi này đã được nhóm luật sư đối lập chỉ ra trong phiên tòa).
Sau khi tiếp tục nói về những điểm bất lợi này, ông đột ngột dừng lại, và với sự xúc động sâu sắc, ông tiếp tục: “Nhưng tất cả những điều tôi vừa trình bày là do các luật sư bên kia đưa ra. Vậy thì chúng ta đã biết tất cả các lý lẽ của họ là như vậy, còn bây giờ là những lý lẽ của phía tôi”. Kể từ đó, người luật sư này đánh vào tâm trí của bồi thẩm đoàn như thể một nhạc sĩ dương cầm đang ánh với từng sợi dây đàn, và chỉ trong vòng 15 phút, ông đã làm cho họ xúc động đến rơi lệ. Cuối bài phản biện, ông ngồi phịch xuống ghế, trông như kiệt sức vì xúc động. Sau nửa giờ hội ý, bồi thẩm đoàn trở ra và tuyên án vô tội cho thân chủ của ông.
Nếu người luật sư bắt đầu biện hộ bằng cách nêu lên những điểm yếu của đối thủ và nhấn mạnh quá sớm với bồi thẩm đoàn về những ưu điểm của thân chủ mình, thì chắc chắn ông sẽ thất bại. Nhưng, theo như tôi được biết, có thể nói người luật sư này là một học trò nhỏ của Shakespeare. Ông ta đã áp dụng phương pháp tâm lý của nhân vật Mark Antony trong hầu hết các phiên bào chữa của mình, và ông là một trong những số ít những luật sư hiếm khi thất bại.
Nguyên tắc này cũng được một người bán hàng thành công sử dụng, người này không chỉ cố để không “hạ gục” đối thủ của mình, mà ngược lại còn ca ngợi anh ta. Hẳn là
chẳng ai có thể xem mình là một người bán hàng chuyên nghiệp nếu như không tiếp thu được nguyên tắc tâm lý của Mark Antony và học được cách để sử dụng chúng. Bài diễn văn này là một trong những bài học hiệu quả nhất về nghệ thuật bán hàng. Nếu một người bán hàng bị thất bại thì chắc chắn đến 99% nguyên nhân là bởi vì người đó thiếu sự chuẩn bị đúng đắn để có thể thuyết phục khách hàng. Người đó đã bỏ nhiều thời gian để cố gắng tiếp cận khách hàng nhưng anh ta đã quá nôn nóng. Một người
bán hàng muốn thành công thì cần phải chuẩn bị tâm lý cho khách hàng để họ sẵn sàng tiếp nhận những đề nghị mà không hề đặt ra nghi vấn hay chống lại.
Tâm trí con người rất phức tạp. Một trong những đặc điểm của nó là tất cả những ấn tượng tác động đến phần tiềm thức đều được não ghi nhận và quản lý theo nhóm, và các nhóm này liên kết với nhau rất chặt chẽ. Vậy nên khi một trong những ấn tượng này được chuyển vào phần tâm trí ý thức, thì các ấn tượng còn lại cũng có khuynh hướng đi theo cùng. Ví dụ, chỉ cần một hành động hay một lời nói không đủ độ tin cậy thì cũng đủ để một người hồi tưởng lại tất cả những thứ đã làm mình nghi ngờ trước đó.
Giống như một viên đá cuội được ném xuống mặt nước sẽ tạo gợn sóng và lan ra rất nhanh, tâm trí tiềm thức cũng có khuynh hướng gửi đến tâm trí ý thức tất cả những cảm xúc hay ấn tượng giác quan tương tự được tập hợp lại khi chỉ cần một trong số chúng được đánh thức.
Khi đánh thức cảm giác nghi ngờ của một người thì cũng có nghĩa là đánh thức tất cả những trải nghiệm về sự nghi ngờ của người đó đã có từ trước. Đó là lý do tại sao người bán hàng thành công thường cố gắng tránh các chủ đề có thể đánh thức “những mối nghi ngờ” của người mua hàng. Những người bán hàng giỏi đã đúc rút được kinh nghiệm rằng việc đả kích một đối thủ cạnh tranh có thể dẫn đến hậu quả là khơi dậy những cảm xúc tiêu cực ở khách hàng, và dĩ nhiên trong trường hợp này thì người bán hàng không thể vô hiệu hóa tâm trí của khách hàng được.
Nguyên tắc này tỏ ra rất hiệu quả trong việc kiểm soát từng cảm xúc cũng như từng ấn tượng giác quan trú ngụ trong tâm trí của một người. Ví dụ, khi ta có cảm giác sợ hãi, thì thời điểm ta cho phép sự sợ hãi tiếp cận với tâm trí ý thức của ta cũng chính là lúc những cảm giác tương tự khác tiếp cận tâm trí ý thức của ta. Vì có sự tồn tại của cảm giác sợ hãi, cảm giác can đảm không đủ mạnh để thu hút sự chú ý của tâm trí ý thức. Cảm giác này sẽ “hất cẳng” cảm giác kia. Chúng không thể cùng tồn tại, bởi vì chúng không hòa hợp với nhau. Vì mỗi một ý nghĩ trong tâm trí ý thức đều có khuynh hướng thu hút về phía mình những ý nghĩ hòa hợp và gắn kết. Cho nên, đúng như bạn đang thấy, những cảm giác, ý nghĩ và cảm xúc nếu muốn thu hút được sự chú ý của tâm trí ý thức thì cần nhận được sự trợ giúp đỡ của một đội quân luôn trong tư thế sẵn sàng hỗ trợ chúng.
Khi gieo vào tâm trí ai đó một tham vọng rằng người đó sẽ thành công ở mọi mặt, thông qua sự ám thị, bạn sẽ thấy rằng những tiềm năng của người đó sẽ được đánh thức và họ sẽ được tiếp thêm sức mạnh. Khi gieo vào tâm trí con trai bạn tham vọng trở thành một bác sĩ, luật sư, kỹ sư hay một nhà kinh doanh thành công thông qua sự ám thị, đồng thời tránh tất cả ảnh hưởng không tốt đến con, bạn sẽ thấy con trai bạn đạt được mục tiêu như mong đợi.
Gây ảnh hưởng lên tâm trí của một đứa trẻ thông qua sự ám thị dễ hơn tâm trí của một người trưởng thành, vì trong tâm trí của trẻ em thì không có nhiều phản ứng đối nghịch khiến quy trình “vô hiệu hóa” tâm trí bị phá vỡ, và dĩ nhiên là một đứa trẻ thì bao giờ cũng “cả tin” hơn một người trưởng thành.
Nguyên tắc ám thị còn ẩn chứa trong nó con đường lý tưởng đạt đến thành công trong việc tổ chức và quản lý con người. Những người quản lý, quản đốc hay chủ tịch của một tổ chức nếu thất bại trong việc tiếp thu và áp dụng nguyên tắc này thì cũng chẳng khác gì họ đang tự tước đi sức mạnh to lớn nhất của mình về khả năng kiểm soát nhân viên.
Một trong những người quản lý thành công và có sức ảnh hưởng nhất mà tôi từng biết là người không bao giờ phê bình cấp dưới của mình. Ngược lại, ông còn luôn tán dương họ! Ông dùng nhiều hình thức để khích lệ những tiến bộ mà họ đã đạt được. Cho dù trên thực tế, các nhân viên có yếu kém trong công việc, ông cũng không bao giờ
khiển trách. Bằng cách liên tục tác động vào tâm trí của nhân viên mình thông qua sự ám thị rằng họ “đang tiến bộ”, những nhân viên của ông đã dần dần có được những biến đổi tích cực.
Một ngày nọ, người quản lý này dừng lại ở bàn làm việc của một nhân viên có tình trạng làm việc sa sút. Người đó làm việc theo chỉ tiêu sản phẩm. Nhà quản lý đã đặt tay lên vai anh ta và bảo: “Jim, tôi thấy anh làm tốt hơn tuần vừa rồi đấy. Có vẻ như anh đang truyền nhiệt huyết cho các nhân viên khác. Tôi rất mừng cho anh. Cứ tiếp tục cố gắng nhé, tôi sẽ luôn ở bên anh”.
Sự việc trên xảy ra vào khoảng 1 giờ chiều. Tối đó, bảng đánh giá công việc của Jim cho thấy rằng anh đã làm nhiều hơn 25% khối lượng công việc anh làm trong ngày trước đó!
Nếu ai đó nghi ngờ về những hiệu quả kỳ diệu của sự ám thị, thì có nghĩa là họ đã không dành thời gian để tìm hiểu về nó.
Bạn có nhận thấy rằng những người thân thiện, nhiệt tình, hoạt bát, giao tiếp tốt thường dễ dàng thu hút người khác hơn không? Và chắc chắn, nếu để ý, bạn cũng sẽ thấy rằng những người cáu kỉnh, rầu rĩ, khép kín thì sẽ không bao giờ thành công trong việc thu hút người khác về phía mình hay tạo được sức ảnh hưởng để lôi kéo mọi người hành động theo ý tưởng của họ. Nguyên tắc ám thị có phát huy được hiệu quả hay không là phụ thuộc ở việc ta có nhận thức được ý nghĩa của nó hay không. Cũng giống như quy luật về lực hấp dẫn, thông qua nguyên tắc tự ám thị, chúng ta tạo được ảnh hưởng đến những người xung quanh, khiến họ đón nhận những gì chúng ta muốn tác động lên họ và chi phối đến mọi hành động, phản ứng của họ sau đó.
Có lẽ bạn đã từng nhìn thấy cảnh một người cáu kỉnh thể hiện sự bất mãn đối với những người mà anh ta giao du. Một người khích động và một người gây rối có thể hủy hoại toàn bộ nỗ lực của cả một nhóm người, để rồi cuối cùng chẳng làm nên chuyện gì cả. Mặt khác, một người vui vẻ, lạc quan, trung thành và nhiệt tình sẽ gây được ảnh hưởng tích cực lên cả nhóm người và có thể truyền cho họ tinh thần lạc quan của mình.
Sự thật là chúng ta vẫn đang liên tục tác động đến những người xung quanh bằng cảm xúc và suy nghĩ của mình. Có nhiều trường hợp, chúng ta làm việc này trong vô thức. Ở bài học tiếp theo, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn phương pháp để áp dụng một cách có ý thức nguyên tắc ám thị này, thông qua quy luật tương tác.
Ở bài học này, bạn đã học được một trong những nguyên tắc chủ đạo của tâm lý học, là sự ám thị. Bạn được học rằng có hai bước để vận dụng nguyên tắc này là:
Đầu tiên, phải “vô hiệu hóa” tâm trí của đối tượng trước khi bạn muốn tác động lên họ thông qua sự ám thị.
Thứ hai, để “vô hiệu hóa” một tâm trí, bạn phải tạo ra “sự cả tin” lấn át những niềm tin thông thường mà đối tượng đang có.
Thật may mắn nếu bạn là một người biết kiềm chế cái tôi của mình, dẹp bỏ tính tự cao tự đại và sẵn sàng truyền đạt suy nghĩ của bản thân đến người khác mà không cần phải nhắc họ về nguồn gốc của ý tưởng đó. Một người mở đầu câu chuyện bằng câu nói: “Như ông đã biết đấy, ông Smith” thay vì nói câu “Hãy để tôi nói cho ông về điều mà ông chưa được biết, ông Smith”, thì nghĩa là người đó đã biết sử dụng nguyên tắc ám thị.
Một trong những người bán hàng thành công và thông minh nhất tôi từng biết là người hiếm khi nào tự tán dương về các thông tin mà anh ta muốn truyền tải đến khách hàng tiềm năng của mình. Câu cửa miệng của anh luôn là: “Chắc hẳn ông đã biết về điều này rồi…”. Nếu một người tìm mọi cách sử dụng vốn kiến thức uyên thâm của họ nhằm “vô hiệu hóa” tâm trí của ta thì khả năng thành công của họ là rất thấp. Hậu quả là thay vì “mê hoặc” tâm trí của chúng ta, những người này lại khơi dậy trong ta tâm lý phản kháng và tất nhiên là họ đã thất bại trong việc áp dụng nguyên tắc ám thị.
End - 3. Sự Ám Thị
************
Xin mời các bạn đọc tiếp ở đây :
http://vongtaychiaseyeuthuong.blogspot.fr/2013/06/oc-truc-tuyen-nhung-nguyen-tac-vang-cua.html
---------------------------------------------------------------------
(1) Tức là quyển The Psychology of Salesmanship của William Walker Atkinson.
*******************
Lời giới thiệu :
*******************
Lời giới thiệu :
1. Di truyền xã hội và di truyên thể chất :
http://vongtaychiaseyeuthuong.blogspot.fr/2013/06/nhung-nguyen-tac-vang-cua-napoleon-hill_17.html
2. Tự ám thị :
http://vongtaychiaseyeuthuong.blogspot.fr/2013/06/nhung-nguyen-tac-vang-cua-napoleon-hill_8261.html
Cứ click vào tên sách là đọc được!
Trả lờiXóa